23320 € di profitto netto vendendo consulenze e servizi ad alto costo: caso studio (template e script inclusi)

Quando porto a termine un grande obiettivo sono solito scattare dalla sedia, alzarmi in piedi ed esultare con le mani rivolte verso l’alto. L’espressione del viso è compiaciuta. Se fossi qui con me, in uno di questi momenti, ti verrebbe voglia di abbracciarmi per festeggiare insieme. 

A volte cambio anche esultanza.  Spesso esulto, chiudendo, agitando e rivolgendo verso l’alto il pugno della mano destra, proprio in segno di vittoria.

Ed è così che ho appena fatto, proprio adesso che ho finito di rileggere per l’ennesima volta quest’articolo. 

Finito il “lavoro”, sono scattato in piedi, ho disteso le braccia lungo la linea orizzontale del pavimento e ho urlato:

💥 “BOOM”

Stai per leggere una guida vera e propria, con un caso studio vero, con commenti miei personali, sensazioni, pensieri, passaggi dettagliati e soprattutto statistiche vere.

Potresti aver già visto questi contenuti da altre parti, probabilmente li hai anche pagati centinaia di euro. Per questo potresti anche riscontrare sensazioni di calore alle orecchie. È normale, stai sereno e continua la lettura.

In questo post ti racconterò esattamente come creare un progetto che funziona destinato alla vendita di servizi e consulenze sopra i 500ˆ. Parliamo di corsi online e consulenze. D’altronde di cos’altro potrei parlare?

DOMANDA: Perché sopra i 500 euro?

Perché questo progetto prevede la chiusura al telefono. Di solito, sotto i 500, si ottengono buone conversioni anche senza chiusura telefonica.

Perché fidarti di me:

1. Perché ho un cognome importante, innominabile direi.

2. Se leggi la mia storia, ti renderai conto che non ho fatto altro che accumulare esperienze proprio su questi argomenti per 13 lunghi anni.

Etc. Etc. 

Vedremo quali sono le cose che funzionano e cosa porta maggiori risultati quando si tratta di vendere pacchetti di consulenze e servizi ad alto costo.

Non è roba di basso livello e tra poco te ne renderai conto.

E quindi?

Se vogliamo che le persone che desideriamo servire leggano i nostri contenuti, ancora e ancora, dobbiamo sforzarci molto di più. Anche perché questa credo sia l’ultima finestra temporale disponibile prima che tutto sia saturo.

E non è una sensazione.

Semplicemente le informazioni e i contenuti presenti online saranno così tanti che sarà impossibile consumarli tutti. Ognuno di noi dovrà farsi spazio tra miliardi e miliardi di articoli, video, immagini.

Mentre arriviamo alla fine di questo 2020, c’è una cosa che possiamo dire con certezza:

I contenuti diventeranno ancora più importanti

In particolare, sono completamente d’accordo con Seth Godin.

Definisce i contenuti così:

“L’unico marketing rimasto”

Ed è vero.

Ciò che emerge è che la competizione sarà ancora più feroce. 

Come fare?

Non ci sono segreti o tatticucce.

Non è fare il uebbinar.

Dobbiamo trovare nuovi modi per AIUTARE (non per incu…lare) le persone ad ottenere risultati. 

Quindi, cosa stai per leggere?

E’ un processo che ho affinato negli anni, grazie al lavoro che ho svolto con aziende e imprenditori. È semplice, le persone con cui ho collaborato lo adorano e soprattutto funziona.

⚠️ AVVERTIMENTO: Non è un “trucchetto” per fare soldi. Non è un’opportunità. Servono competenze e lavoro. Potrebbe funzionare subito, potrebbe funzionare tra un mese e potrebbe non funzionare. Si, per me sarebbe meglio dire che funziona sempre, che è infallibile e che se non dovessi ottenere risultati è colpa tua. Non lo farò.

Non sarei trasparente.

Il punto è che se desideriamo chiudere più vendite in modo coerente, ha senso costruire un processo il più prevedibile possibile. Il modo in cui cui facciamo le cose, le domande che ci poniamo, l’ordine in cui procediamo hanno un enorme impatto sul risultato finale. Infatti terrò conto di tutto questo.

In più, ricordati sempre, che valore e contenuti vengono prima dei “dindini”. Questo processo, quello che tra poco vedremo, deve essere inserito all’interno di un contesto in cui il 90% dei contenuti che offri e gratis e di libero accesso. Ciò ti servirà a “drogare” i tuoi utenti. Quando i tuoi contenuti sono di qualità, di valore e autentici, le persone ne vorranno sempre di più. Non ne potranno fare più a meno. Abituali e vedrai che risultati.

Quello che voglio dire è che non basta una campagna, una landing e quattro email per costruire un progetto digitale.

Questo tipo di lavoro richiede tempo, ma… bisogna pur partire, quindi non preoccuparti se i risultati non sono subito quelli che ti aspettavi.

Sai, quando inizio qualcosa di nuovo, mi viene, spesso in mente la teoria dell’effetto composto. 

Einstein ha detto:

“L’ottava meraviglia del mondo è l’effetto composto”

Piccole azioni intraprese per un lungo periodo di tempo producono risultati eccellenti. Ciò che ti porta grandi risultati sono le piccole azioni, quelle che apparentemente non ti portano alcun risultato nel breve periodo.

Quindi se non ottieni risultati, tu vai avanti lo stesso. 

Un piccolo consiglio: ha senso per te leggere almeno 3 volte quest’articolo. Perché tre volte? Si tratta di imparare, non è una lettura di piacere.

Non stai leggendo la storia di pulcinella.

Chiaro?

Da “Scimmia” a “Homo Sapiens”

Siamo all’interno di una grande sala per seguire un evento, l’aria condizionata è a palla e se hai frequentato uno di questi corsi sai di cosa parlo. Ci sono migliaia di persone. Stiamo partecipando ad un summit sul digital marketing. 

Migliaia di professionisti si scambiano opinioni e parlano tra di loro. Stanno ascoltando i vari “speech”. Sono attenti e prendono appunti perché stanno imparando le “nuove regole del marketing” (peccato che non siano più così nuove visto i 5000 presenti) 

Ah, un altra cosa… È appena salito sul palco un tizio. Ha parlato di una nuova strategia che funziona per tutti al 100%. Molto interessante. Sono tutti rimasti a bocca aperta. La persona accanto a me prende il telefono e avvisa il suo partner: “Amore, preparati, da domani si cambia vita”. Solo che non fa i conti con la realtà. Il tizio è stato convincente (quello sul palco), ha appena fatto vedere i casi di successo. 

Se funziona per loro, perché non dovrebbe funzionare per te? Spesso la storiella è simile a questa roba: – Prima dicono che qualcosa è morto – Fortunatamente ci sono “loro” con una nuova scoperta – Se vogliamo salvarci dobbiamo ascoltarli altrimenti “non dire che non ti avevo avvertito” – Poi se non funziona “è colpa tua che non ti sei applicato abbastanza” 

Ma tu non pensi a queste cose perché sei ottimista e ti hanno anche detto che devi essere il primo a crederci. Quindi, tu ci credi. Adesso puoi finalmente trasformare i tuoi sogni in realtà, ti vedi già nelle spiagge, con il tuo cocktail e il tuo laptop.

“Laptop Lifestyle”

C’è l’hai fatta.

Dai su, ripari gli occhi, torniamo alla realtà. Ogni volta che qualcosa di nuovo arriva, il 99% delle persone cade nella “trappola per topi della disillusione”. 

Gartner, leader nella ricerca e consulenza aziendale, è una società che nel 2017 ha fatturato 3,311 miliardi di dollarozzi (tieni in mente questa cifra) Si occupano in modo serio di consulenza strategica nel campo della tecnologia dell’informazione.

In che senso serio?

“Sono il consulente più pagato del mondo”

“Ho “l’azientha” di conzzulenza più grande d’europa”

Intendo che non è questa roba qui. Meglio specificare, ogni tanto leggo che in Italia abbiamo i conzzullenti e le azizzienthe di formazione più grandi del cosmo.

Così, per non sembrare quello “diffidente” sono andato su Wikipedia (sperando che siano dati veri111!!!) a controllare quanto fattura sta gente qua.

Non sono mica in mala fede, cioè, non è che non ci credo, sono solo un tipo curioso, per natura. Scusa, riprendo subito il filo del discorso. Gartner, quindi, ha individuato un modello previsionale: l’Hype Cycle. 

Adesso, per qualcuno è una figata per altri no. L’obiettivo non è capire se funziona o meno e come, anche perché non sono la persona adatta a questo.

Ciò che conta è capirne la logica per interpretare al meglio certe situazioni. C’è secondo me qualcosa di interessante che possiamo ricavarne. Hype Cicle sta per ciclo dell’esagerazione. 

Hype, infatti è un termine che si usa quando si crea curiosità attorno a qualcosa, spesso attorno ad un nuovo prodotto. Sebbene questa teoria sia applicata al mondo tecnologico, credo, si possa applicare anche nel campo della formazione.

Quello che succede è più o meno questo: 

1. Qualcosa di nuovo entra in scena (una nuova tattica, una nuova piattaforma, un nuovo strumento, un nuovo modello di business) 

2. Una cerchia di player più ristretti di quel mercato iniziano a utilizzarla ed altri ad insegnarla 

3. Questa nuova “scoperta” raggiunge la massa 

4. Le aspettative aumentano con le storie di successo che ci raccontano 

5. Una parte considerevole di esperti sale a bordo mimando gli innovatori 

6. Le premesse sono buone grazie ai numerosi casi di successo. 

7. I numeri non sono quelli che ci si aspettava 

8. I risultati non sono più quelli di prima. 

9. Questa nuova arma segreta non è all’altezza delle aspettative. 

10. Precipitiamo nella depressione della disillusione. 

Il ciclo è completo e a questo punto il vantaggio è svanito. Alla fine, non è qualcosa che fai per distinguerti, è qualcosa che fai perché devi. Altrimenti ti senti come se andassi indietro. 

Quindi Franz? 

Il punto è che le tattiche, i funnel, le piattaforme, gli strumenti in generale, non sono le cose su cui mettere il focus. 

Studiare e leggere il più possibile e trovare ciò che funziona  in modo da muoversi velocemente e separarsi da quella sala affollata e soprattutto mettere sempre al primo posto i contenuti. 

Non è la tattica ma è cosa c’è dentro, e come fai girare quello che c’è dentro. 

La crescita è i risultati richiedono una mentalità del “lento ma veloce”, ovvero fare cose a cui dedicare tanto tempo “oggi” (tipo la folle idea di scrivere un articolo di 10.000 parole) per poi andare più veloce “domani”. 

La verità è che ciò che facciamo e studiamo sono supposizioni. Eppure sentiamo il contrario. Il marketing è fatto di previsioni e non di certezze. Non è “la formula sciiientifiga…” 

Dai su, facciamo i seri, e non per un attimo.

Cerchiamo di riportare il livello di questi argomenti da “scimmia” a “homo sapiens”. Te lo meriti tu, me lo merito io, c’è lo meritiamo tutti.

Sei con me?

Ideare un progetto, e creare un funnel che funziona in modo efficace.

Studiare ciò che funziona, modellarlo, replicarlo. Almeno quando sei all’inizio (e anche quando non lo sei) e se hai poca esperienza, non ha senso impelagarsi in cose troppo complicate. Voglio dire, quando iniziamo, spesso, abbiamo poco budget, poca esperienza, poco di tutto.

Per non parlare del fatto che ogni errore potrebbe pesare come un macigno.

Il modo più efficace (tranne che per me) per fare qualcosa è emulare cose che funzionano. Come ad esempio replicare lo schema che ti mostrerò proprio in questo articolo. Ed è anche per questo che compriamo corsi, studiamo e seguiamo persone che dimostrano di avere le competenze che desideriamo acquisire. 

Dunque, in qualsiasi mercato, c’è un momento in cui le persone iniziano a fare tutte la stessa cosa. Per quanto mi riguarda, quando qualcosa inizia a diventare troppo “comune” nel mercato in cui lavoro è il momento di cambiare, scalare di marcia e lasciare tutti alle spalle. Ho utilizzato con successo il VSL funnel.

C’è una pagina dove l’utente inserisce i dati, poi c’è una pagina dove c’è un video che abbiamo registrato in precedenza. E poi c’è la possibilità di prenotare una consulenza telefonica (ed è in questa ultima fase che chiudiamo la vendita).

Ad un certo punto il mercato si è riempito di persone che utilizzavano tutti lo stesso funnel. Il problema non è tanto il funnel ma i contenuti. Testi, script per il video ed email uguali. Ho ritenuto opportuno e intelligente pensare a qualcosa di diverso che ha funzionato e che oggi condividerò gratis con te.

Ti immagini?

300 persone, tutti con lo stesso messaggio, la stessa grafica, gli stessi contenuti, la stessa faccia di ca..zz, a no quella no.

Avevo tra le mani un problema non da poco. Certo, funzionava ma avevo la sensazione che le persone si stavano sempre più abituando a quel tipo di comunicazione. 

Infatti iniziavo a notare un calo, seppur lento,  di conversioni. Per farla breve, la base era buona, ma desideravo trovare qualcosa di diverso. Inizio a fare dei ragionamenti. Quindi ho aggiunto un passaggio e modificato alcune cose (nulla di nuovo, che sia chiaro):

Creare un funnel capace di vendere consulenze e prodotti digitali ad alto costo. Si, ma come?

Questo è il cuore del progetto. Ci sono alcuni processi, alcune pagine, c’è una strategia e ci sono alcuni obiettivi, ma senza perdere di vista ciò che conta: 

– Attirare un gruppo di persone che si preoccupa di risolvere un problema o in generale apportare cambiamenti significativa nella propria vita. 

– Fornire un prodotto, servizio o consulenza di cui puoi essere davvero orgoglioso e che risolve un VERO problema per le persone che hai scelto di servire. 

– Costruire fiducia con il tuo pubblico, dare valore in modo incondizionato e fare in modo che la vendita sia superflua. 

– Rendere i clienti DAVVERO felici. Metterli sempre al primo posto, anche a discapito delle conversioni. Aggiungo che, quando fai questo, il risultato positivo è inevitabile

Ho provato a rappresentare il processo con la mappa che vedi sopra. Non dovrebbe essere complicato comprenderla, infatti, non lo è.

Questo software è davvero figo. Puoi ingrandire e rimpicciolire la mappa e spostarti al suo interno. 😊

(Siccome so che ci saranno persone che mi chiederanno come l’ho creata, lo scrivo adesso così evito 150 domande tutte uguali: https://whimsical.com/. Ho utilizzato questo potente software sia per i due schemi in alto, sia per questa mappa.)

Da cosa ho iniziato?

Prima di tutto serviva una risorsa.

(Anzi prima della risorsa servono tantissime altre cose, ma non ne parlerò in questo articolo. È già lungo più di 12.000 parole. Devo aggiungere altro?)

Ho testato di tutto: serie di video, ebook, casi studio. Sono giunto ad una conclusione: non è importante cosa usiamo. Funziona tutto. Quello che conta è il contenuto e come lo utilizziamo. La forma non incide più di tanto sul risultato finale. 

Dobbiamo contestualizzarlo a ciò che vogliamo ottenere. Quindi, prima definiamo la strategia e poi scegliamo i pezzi con cui costruirla. In questo caso desideravo qualcosa di veloce e di diverso rispetto a ciò che stava succedendo nel mercato in quel momento. 

Chiariamo subito il mio scopo: chiedere all’utente una doppia azione nel più breve tempo possibile: download risorsa e prenotazione chiamata, senza dimenticare il buon senso. 

Insomma, non volevo apparire come uno che deve vendere a tutti i costi. Avevo bisogno di qualcosa per essere percepito come qualcuno di cui ci si può veramente fidare e che poteva essere “consumata” quasi immediatamente. 

Alla fine ho optato per una checklist. Nulla di nuovo, ma in questo contesto era ciò che serviva. Infatti ha il grande vantaggio di essere efficace e veloce da consultare.

BINGO!

Un elenco puntato di cose da fare e/o controllare. Ha anche una delle caratteristiche fondamentali per un lead magnet che produce risultati: può essere “consumato” in poco tempo. 

Facile per te (lo crei in poco tempo), facile per gli utenti. Nello specifico: Se offrissi un elenco di 20 punti dove puoi controllare gli elementi di una campagna Facebook o di una lettera di vendita sarebbe interessante? Oppure le 10 cose da fare prima di scrivere la tua email? 

O le 3 cose da controllare in ogni video che pubblichi su YouTube? Offrire delle informazioni e impacchettarle come check-list è davvero efficace.

Semplicemente perché è uno strumento utile che le persone possono consultare più volte quando ne hanno di bisogno senza impegnarsi troppo. Il costo di leggere una check-list è basso perché richiede pochi minuti.

Oppure potrebbero essere un elenco di cose da controllare per aumentare le conversione ad una pagina di vendita.

Dico così, è un esempio a caso. Non è roba mia. Lo giuro.

A molte persone sopraggiungono veri e propri attacchi di panico quando devono creare una lettera di vendita. Hanno fatto tutto il lavoro, è l’ultimo passo, quello che separa un utente dall’essere un perfetto “sconosciuto” a diventare un cliente felice.

Hanno davvero l’ansia di capire se ogni cosa è al suo posto. Continuano a chiedersi se la headline è buona, dove è meglio mettere le testimonianze, se è più efficace parlare dell’offerta all’inizio o alla fine?

Questo è ciò che ho creato:

Attrarre traffico, convertire, chiudere la vendita: ecco la ricetta.

Da questo momento in poi trovi tutto ciò che serve per procedere in modo più o meno veloce. Dipende molto dal tuo punto di partenza e dal modo in cui esegui i passi. 

Se c’è qualcosa che non sai fare, apri Google o YouTube e cerca li. Prima di partire, assicurati di aver definito il pubblico, il messaggio, chi sei, chi vuoi raggiungere, valori che desideri trasmettere, principi etc. Non lo farò in questo articolo. 

E’ veramente un argomento complesso e che non può essere affrontato in poche righe. 

Vendi prima di vendere. 

La vendita inizia ben prima della vendita stessa… Innanzitutto, dobbiamo prepararci, raccogliere informazioni sui potenziali clienti, tenerli impegnati fino a quando non avviene la conversione. 

Dobbiamo sapere cosa pensano prima ancora che lo pensino così da poter rispondere alle obiezioni prima che sorgano e guidare la conversazione all’interno dei tuoi contenuti e dei vari passi in modo da toccare tutti i punti più importanti. 

L’obiettivo è giocare d’anticipo. 

Definire il cliente ideale è proprio da dove dovresti iniziare. Idealmente, dovresti essere in grado di definire chiaramente la tua nicchia così puoi prevedere alcune cose che il tuo pubblico potrebbe chiedere. 

I “pezzi” del progetto

Vediamo quali sono i “pezzi” che servono per costruire questa piccola ma potente macchina di conversione (li vediamo nel dettaglio tra poco). 

– Una serie di pagine 

– Due campagne Facebook 

– Due sequenze email 

– Script di vendita telefonica 

– Risorsa gratuita 

Vediamo gli strumenti che ho utilizzato: 

– Uno software di email marketing per gestire contatti e email 

– Un software per creare le pagine del progetto 

– Calendly (software che ci aiuta nella gestione della prenotazione delle sessioni strategiche)

– Hosting 

Nello specifico vedremo come ho creato e come creare:

– Optin 

– Pagina Download (VSL) 

– Pagina Grazie Appuntamento Booking 

– Sequenze email 

– Facebook Ads 

– Le due sequenze email (totale 8 email)

Per creare le pagine e gestire il funnel ho utilizzato Optimizepress.

Per molti anni sono stato un fedele utilizzatore di Click Funnels. Nel 2017 ho vinto il Two Comma Club. Sotto la foto della premiazione, nel 2017, a Orlando negli USA, con Russel e suo compare.

Fa il suo lavoro in modo efficace e va bene per il 90% delle persone. Ma non per me. Ho bisogno di più libertà, di personalizzare e di creare, quindi clickfunnels, ad un certo punto, ha iniziato a starmi stretto. 

Ed è così che ho deciso di spostare tutto su Optimizepress e Elementor. 

Sono un tema/plugin e si appoggiano a WordPress. 

Ad esempio, il sito in cui sei adesso è fatto proprio con Elementor, è davvero facile da usare.

Senti, se vuoi avere più informazioni e se desideri saperne di più ti invito a fare qualche ricerca. 

Ci sono davvero un sacco di articoli e recensioni per entrambi. Poi, hai sempre l’opzione Clickfunnels. 

Continuiamo?

La porta d’ingresso al tuo mondo

È l’optin page. Quella pagina dove l’utente lascia i suoi dati. 

Immaginala come la porta d’ingresso al tuo mondo, è dove le persone decidono se fidarsi di te e continuare.

NOTA: non mi soffermerò troppo sui dettagli e sul come. Vedremo la strategia generale perché è ciò che veramente conta. Attenzione perché fuori dal suo contesto dire “ti serve una optin page” non ha senso. 

In ogni caso non è facile, quindi preparati al meglio. Prima di iniziare la creazione vera e propria è intelligente definire alcune cose. È una questione di lavorare in modo sereno. Se fai il lavoro prima, è più facile dopo andare veloce. Ricordalo, lento ma veloce.

Sai cosa faccio quando devo scrivere qualcosa di nuovo? 

Studio i benefici del prodotto? No! Allora, cosa faccio? Studio il mercato. 

“Mi chiedo…” 

Che tipo di linguaggio stanno usando adesso in questo mercato? 

– Studierò le parole o la frasi che ho sentito/letto in questo mercato. 

– Studierò il linguaggio. 

È sempre il mercato. Tutto parte da li. 

Hei, vuoi un castello di cemento armato antisismico, o vuoi un castello di sabbia? Il punto è questo. Se non comprendiamo bene il mercato potresti non iniziare manco a scrivere, perché manderai all’aria tutto, ancora prima di iniziare. 

Ti posso garantire che se il tuo copy non è basato sul mercato, ricaverai solo una frazione di quello che potresti ottenere. 

Jim Camp è un grande maestro della negoziazione, era considerato il più temuto negoziatore del mondo. Impiegava tre o quattro anni per negoziare affari da 500 milioni di dollari. Ecco ciò che dice sulla negoziazione e che puoi applicare anche al copywriting.

Disse che: 

“Sei sempre al sicuro nel mondo di un’altra persona. Fintanto che appartieni al loro mondo non puoi rovinare tutto, giusto? Non puoi, fintanto che parlerai di qualcosa che è importante per loro, di qualcosa che essi vogliono e di cui hanno bisogno. Non puoi annoiarli, sarebbe la morte della sales letter, puoi solo annoiare qualcuno se non sai quello che vuole e ciò che gli importa davvero.” 

Pensa come un pesce, non come un pescatore. Voglio dire, hai mai visto un pescatore che usa come esca un pezzo di torta? Io no. Il pescatore non usa un pezzo di torta come esca, usa l’esca che piace al pesce. 

L’errore più comune è che molti pensano di dare al mercato quello che loro stessi vogliono. Se vuoi attirare l’attenzione del tuo mercato pensa come i tuoi clienti. Entra nel loro mondo.

Come fai ad entrare nel loro mondo?

Con la ricerca.

Come fai ricerca?

E basta con ste domande.

Senti, i modi migliori sono due:

1. Leggere i commenti sotto i post (dei tuoi concorrenti) su Facebook, YouTube e Instagram

2. Leggere le recensioni dei Libri Amazon

Dico che sono i migliori modi perché in questo modo entri proprio dentro la testa delle persone. Il punto è proprio questo, parlare con le stesse parole del tuo mercato e in questo modo porti a casa il risultato.

Non appena hai definito e compreso ciò che le persone vogliono sei pronto per iniziare ad abbozzare la landing page (pronto per modo di dire).

Di solito gli elementi che uso sono:

– Pre-titolo

– Titolo 

– Benefici

– Cta

– Modulo

– Prova

Una volta che avrai chiaro tutto ciò, puoi metterti a scrivere. Il punto è che se non fai vedere il “giusto” messaggio al “giusto” pubblico è tutto inutile. Quindi occhio al target e al messaggio.

Come creare l’optin page nella pratica?

Non appena hai definito il pubblico specifico e risorsa sei pronto per iniziare.

Seguo questo processo:

– Ricerca 

– Creo la Bozza (uso Google docs o Scrivener)

– Faccio leggere la bozza a qualcuno

– Do un’occhiata a questo sito: https://www.landingfolio.com/

– Creo il layout della landing page

– Trasferisco il testo su Optimizepress o Clickfunnel (o qualsiasi altro strumento)

– Rileggo varie volte

– Pubblico

Se hai dubbi su uno o più passaggi non fermarti, fai una ricerca e vai avanti. Si chiama “Just in Time Learning”. Ne parlo qui.

DOMANDA: Ma devo per forza usare tutti gli elementi?

La risposta è NO. 

DOMANDA: Deve essere lunga/breve?

La risposta è dipende. Scrivi quanto basta.

Non sai da dove iniziare?

Ecco una serie di siti che contengono idee a cui puoi ispirarti per creare le tue optin page:

https://www.landingfolio.com/

https://onepagelove.com/inspiration/landing-page

https://www.lapa.ninja/

Sono divise per argomento.

Ah, dimenticavo, è la parte più importante.

Questa è la landing page che ho usato – leggila con attenzione:

(Basta, basta con i complimenti, divento rosso.

Un pò di numeri:

Conversioni da pubblico proveniente da Facebook Ads: 31,8%

Periodo: Aprile – Maggio 2020

Iscritti: 491

Spesa: 2386€

Quanto mi è costato un iscritto: 4.86€

Adesso abbiamo bisogno di un’altra pagina altrettanto importante. È il passo successivo. L’utente inserisce i dati e viene “trasportato” all’interno della Thank You Page. In questa pagina avviene la “magia”. 

L’utente ci ha appena dato la email ed è giunto nella pagina di download che in questo caso ha una triplice funzione: 

– Ringraziare 

– Rassicurare 

– Convertire 

Alcune cose importanti: 

Abbiamo già la email, da questo momento in poi saremo in grado di dare seguito a chiunque non prenota la chiamata. Come? Con una sequenza dedicata. (calma, calma, adesso ci arriviamo) 

Al posto della pagina “grazie per aver lasciato i tuoi dati, arrivederci e buona continuazione” possiamo fare una cosa più intelligente. Possiamo fare la prima offerta, che non sempre significa vendere. 

Visto che abbiamo l’attenzione dell’utente ha senso proporgli qualcos’altro. Non è sempre così, sarei stupido a dire che bisogna fare sempre così. Ciò che stiamo facendo è contestualizzato a questo processo. Ricordalo. Non esiste una soluzione unica per tutti. Cazzo.

Scusa.

Concentrati sui risultati dei tuoi utenti. Se hanno scaricato la risorsa, probabilmente sono anche interessati a fare un’analisi più approfondita del loro problema. 

Per aiutarti, ancora di più, ecco lo script del video che puoi usare per la pagina di ringraziamento. Ti sarà utile per velocizzare il lavoro e convertire il lead nuovamente.

⚠️ IMPORTANTE: Mi vedrai scrivere e fare cose che sono una il contrario dell’altra, per quanto mi riguarda non esiste una formula assoluta. Ogni cosa è contestualizzata ad una serie di parametri: obiettivi, timing, pubblico, consapevolezza etc. 

Dunque, ciò che faremo ora è provare a “convincere” l’utente a prenotare subito la sessione strategica. Lo faremo con un video e nel modo più naturale possibile, senza forzature.

Un pò di numeri:

Conversioni totali: 15,2%

Periodo: Aprile – Maggio 2020

Iscritti: 74

Spesa: 2391€

Quanto mi è costata una sessione strategica: 32.31€

Adesso, un piccolo regalo (il primo di una lunga serie). Per aiutarti, ancora di più, ecco lo script del video che puoi usare per la pagina di ringraziamento. Ti sarà utile per velocizzare il lavoro e convertire il lead che ha scaricato la check-list in sessione strategica.

📄 Script Video Pagina Download

Grazie per aver scaricato la checklist. Sono sicuro che ti sarà d’aiuto per migliorare le conversioni delle tue pagine di vendita e poter capire cosa non sta funzionando.

Sono Franz e sono la persona che ha creato la check-list per aiutare quelli come te a individuare i punti critici di una sales letter e intervenire per risolverli nel più breve tempo possibile così da avere anche un’idea di quanti soldi e tempo stai perdendo non facendo le cose nel modo “giusto”. 

Proprio così, perché piccole modifiche possono fare un’enorme differenza. Ciò si traduce in costi di conversione minori e più clienti per te.

Ad esempio qualche mese fa, Alessandro ha attraversato lo stesso processo (ha scaricato la checklist) e ha scoperto che la sua Headline non presentava gli elementi fondamentali (presenti nella checklist che hai scaricato) e che con una piccola modifica è riuscito a migliorare  le iscrizioni al suo programma.

Tutto ciò senza aumentare il budget per le campagne pubblicitarie. Fortunatamente, non si è fermato a questa piccola modifica. Ha fatto di più. 

Ha chiesto al nostro team di dare un’occhiata all’intero processo/funnel. Lo abbiamo aiutato e con alcune migliorie nei testi e nei vari processi è riuscito ad avere una migliore qualità di lead – I risultati? Ha fatto un bel 100% in più nel trimestre successivo. 

Oppure c’è Roberto, aveva un’idea che non riusciva a comunicare come desiderava, la qualità dei lead non era quella che si aspettava. Grazie al nostro aiuto è riuscito a migliorare e crescere, e ottenere lead davvero interessati a ciò che offre. 

In definitiva, ogni mese aiutiamo imprenditori e professionisti a migliorare le conversioni e in generale comunicare il proprio messaggio in modo efficace, proprio come abbiamo fatto con Alessandro e Roberto. 

Ci occupiamo di individuare ciò che blocca la crescita della tua attività, le cose che non vanno, valutare nuove idee e mostriamo strategie semplici e scalabili per migliorare il copy di ogni “pezzo” di marketing.

Una cosa che abbiamo scoperto è che non tutte le strategie sono uguali o/e vanno bene per tutti. La chiave è conoscere e individuare problemi specifici e quindi abbinarli alle giuste soluzioni. 

Vuoi che controlliamo GRATIS i tuoi materiali? Se sei curioso di sapere come puoi aumentare/risolvere/migliorare le conversioni della tua lettera di vendita la nostra consulenza gratuita, appunto, può fare al caso tuo. Se lo vorrai, in questa chiamata, faremo tre cose: 

1. Effettueremo una rapida verifica della tua lettera di vendita in modo da poterti mostrare come migliorare e quali risultati puoi aspettarti. 

2. Sulla base di tale analisi, ti guideremo attraverso le 2/3 opportunità migliori per raggiungere i tuoi obiettivi. 

3. Ti mostreremo come sarebbe avere il nostro team al tuo fianco per implementare le strategie e i processi di cui abbiamo discusso durante la chiamata. 

Ora, questa chiamata dura 40 minuti e ne possiamo fare solo 5 ogni giorno, quindi ti chiediamo di essere convinto al 100% e di prenotare solo se desideri  migliorare davvero. 

Il nostro obiettivo è farti passare 45 minuti molto produttivi. Parlerai con uno dei nostri esperti. Si tratta di persone di grande talento che hanno molta esperienza. 

Quindi, non vogliamo in alcun modo fare perdere del tempo a questi ragazzi, al tempo stesso, non vogliamo sia tu a perdere tempo. 

Se sei intenzionato a migliorare le conversioni della tua pagina di vendita prenota una chiamata e assicurati di essere puntuale. Abbiamo spesso il calendario pieno, quindi se ti prenoti fai in modo, per favore, di presentarti all’appuntamento. 

Detto questo, ti incoraggio a cliccare il pulsante e trovare un orario e un giorno che ti sono più comodi. 

Vai avanti e prenota subito una chiamata in modo che possiamo mostrarti come migliorare i tuoi risultati. Non vediamo l’ora di scoprire quali opportunità riusciremo a trovare per te.

Come gestire gli utenti che entrano all’interno del “flusso”?

Arrivati a questo punto le persone hanno due possibilità:

1. Prenotare la chiamata

2. Abbandonare la pagina

Prima di iniziare con la parte strategica ti mostro due strumenti che solitamente utilizzo per gestire la parte di invio email e gestione lead:

– Convertkit

– Active Campaign

Dunque, partiamo dal secondo punto.

Ci saranno persone che non saranno subito pronte a darti il loro numero di telefono e a prenotare così la sessione strategica con te.

Cosa fare?

Attiviamo una sequenza email con l’obiettivo di dare valore, creare fiducia e in definitiva convertire.

Sequenza email “Esca”

Cosa succede quando l’utente scarica la risorsa gratuita ma non prenota subito la chiamata? 

Entra in una sequenza dove proviamo a convincerlo che prenotare la chiamata è la scelta migliore per lui.

Ecco perché sequenza “esca”. Abbiamo il nostro “pesciolino” che nuota beato nel nostro acquario. Gli abbiamo dato un po di pastura. E’ il momento di immergere l’amo con l’esca e aspettare che “abbocchi”.

(Mi è venuta dal nulla. Non era previsto, spero di non aver offeso persone, animali o cose. Se qualcuno o qualcosa si è sentito preso in causa e/o maltrattato da queste parole, si prega di scrivere a: info@eiocosapossofarci.com)

Per farlo (tecnicamente) ti basta assegnare un TAG (dal tuo software di email) quando qualcuno entra all’intero della tua lista ma non prenota la chiamata.

Adesso ho un’altro regalo per te (un’altro).

Cosa credi, pensavi mi sarei tirato indietro?

Ecco la sequenza completa delle C-I-N-Q-U-E email che trasformerà il pesce in un succulento pasto. 

Quindi crea un nuovo flusso (su Active o ConvertKit o su qualsiasi altro sistema di email marketing) e imposta le email – che trovi in basso – in modo intelligente (non fare copia e incolla).

Consiglio sempre di prendere spunto, creare da zero e non copiare. Anche perché potresti ritrovarti altre centinaia di persone che hanno i tuoi stessi contenuti. Non faresti una bella figura, sei d’accordo?

📄 Email sequenza “esca” #1

Quando mandarla? Subito dopo il download della checklist 

Oggetto: Ecco la tua risorsa gratuita + Bonus Extra! 

Hey, sono Franz, ho in “mano” la checklist che hai appena scaricato e sono qui per dartela. 

Scarica la checklist  >> 

Prima di andare però, ecco un rapido promemoria utile per te. 

Questo “lista di controllo” ti aiuterà a identificare quali sono i punti critici della tua lettera di vendita così da sapere cosa modificare.

E’ ciò che farai dopo averle identificate che avrà un grande impatto sulle conversioni. Ed è proprio in questa fase che qualcosa può non esserti chiara con il rischio che puoi perderti tra le azioni che devi intraprendere per risolvere ciò che in questo momento blocca le conversioni della tua lettera di vendita.

Come puoi attirare l’attenzione? Che headline dovresti usare? L’introduzione è scritta in modo efficace? In generale sono presenti le leve psicologiche?

Capire tutto può essere davvero complicato. In effetti lo è, non è un parere soggettivo, non è un’opinione. Fare qualcosa guidati da qualcuno che ha esperienza e meno complicato. 

Sei d’accordo? 

Ecco perché ho messo a tua completa disposizione un esperto di COPYWRITING per una sessione strategica dove insieme sarete in grado di identificare i passi successivi per ottenere più risultati.

Verificheremo ciò che non funziona, ciò che si può migliorare e molto altro, in più ti guideremo attraverso alcune strategie pratiche che puoi usare per i tuoi prossimi progetti.

Tutto quello che devi fare e andare qui e prenotare una consulenza individualizzata. 

Anche se decidi di non averne bisogno, posso assicurarti che alla fine della chiamata avrai identificato i problemi e trovato delle soluzioni pratiche e attuabili per migliorare conversioni e avere più clienti. Questa è la mia promessa. 

Ci sentiamo presto.

Scegli giorno e orario >>

Franz

📄 Email sequenza “esca” #2

Quando mandarla? Il giorno dopo il download della risorsa

Oggetto: Sempre lo stesso problema.

È anche il tuo?

In quasi tutte le conversazioni che abbiamo il problema è sempre lo stesso. Le persone hanno difficoltà a iniziare. Non sanno proprio da dove partire e quelle rare volte in cui riescono a completare in modo soddisfacente la lettera di vendita non hanno idea se hanno fatto un buon lavoro.

Ha senso pensarci. Non c’è niente di più frustrante che fare tutto il lavoro per poi scoprire che non converte come pensavamo. Ecco perché abbiamo creato la checklist.

La usiamo per i nostri lavori e ora puoi usarla anche tu per i tuoi.

Se ancora non lo hai fatto, puoi scaricarla qui >>

Spero ti sia d’aiuto.

Ci sentiamo presto

Franz

PS. Se vuoi che io o una persona del mio team dia un’occhiata al copy della tua lettera di vendita senza che tu debba uscire un solo euro, e ti dia 2-3 idee per migliorare le conversioni, tutto ciò che devi fare è prenotare una sessione strategica di 45 minuti da questa pagina >>

📄 Email sequenza “esca” #3

Quando mandarla? Due giorni dopo il download della risorsa

Oggetto: 150 formule di copy?

In questo preciso momento sono preoccupato di una cosa. C’è una tendenza nel mercato molto pericolosa. Concentrarsi su tattiche temporanee fondate su curiosità e hype.

Il punto è che se tutto ciò che sai fare si fonda sul comunicare in modo “urlato” non credo tu possa avere un futuro prospero. E sai perché? Perché dovrai urlare sempre più forte. Un giorno potrebbe arrivare uno che urla più di te.

E tu cosa farai?

Proverai ad urlare ancora di più. Capito cosa intendo?

“Il nuovo modo per…”
“È stato rivelato…”
“Rivoluzionario…”

Non puoi affidarti ad una strada di fortuna. Ha senso avere un piano che porti le persone ha conoscerti e a fidarsi di te in modo più naturale, ad esempio con contenuti di valore.

Ecco perché ho messo insieme una guida dove trovi circa 150 formule di copywriting. Sono delle linee guida per aiutarti a scrivere contenuti di qualità in modo più veloce.

Scrivere contenuti di valore e di qualità e ciò che devi fare se vuoi una crescita sostenibile e che duri nel tempo e che soprattutto ti consenta di distinguerti dal clamore e da tattiche di marketing guidate solo dall’ego.

Puoi scaricare la risorsa da qui >>

Franz

PS

Se vuoi una mano ad implementare le formule per i tuoi contenuti e vuoi qualche idea per andare ancora più veloce non dimenticare che puoi contattare uno dei nostri esperti e capire insieme a noi quali sono i passi successivi.

Basta andare qui per prenotare la sessione gratuita >>

📄 Email sequenza “esca” #4

Quando mandarla? Tre giorni dopo il download della risorsa

Oggetto: Quanto ti sta costando?

È una domanda difficile, ma sono sicuro (come la maggior parte delle persone che abbiamo aiutato) che resteresti sorpreso dalla quantità di soldi che stai lasciando sul tavolo non facendo le cose nel modo giusto.

Non è un’esagerazione. Semplicemente, più facciamo, più sbagliamo, più sappiamo ciò che funziona meglio.

Ci sono due modi per fare progressi:

1. Utilizzare ciò che già ha dimostrato di funzionare e replicarlo

2. Fare A/B test. Puoi testare il titolo, la CTA, la storia e tanti altri elementi e scoprire quello che è più efficace. Ti suggerisco di testare solo un elemento alla volta.

Potresti davvero rimanere sorpreso da quanto puoi migliorare con delle semplici modifiche.

Ho una domanda per te.

Conosci i KPI del tuo Business?

Il punto è che se non conosci questi numeri, non possiamo sapere nemmeno cosa migliorare. Stai giocando a fare l’indovino probabilmente.

Non so, dimmi tu.

Chiunque desidera crescere deve conoscere il suo punto di partenza e misurare continuamente i risultati.

Intendo dire che per migliorare è intelligente sapere cosa migliorare. E non dimenticare: hai la possibilità di controllare (tramite la checklist che hai scaricato) cosa funziona e cosa non funziona.

Hai già verificato?

In caso contrario questo è il momento migliore per farlo.

E non dimenticare che hai ancora la possibilità di prenotare la tua sessione strategica per verificare i punti critici della tua lettera di vendita e migliorarli.

Scegli orario e giorno >>

Ci sentiamo presto.

Franz

📄 Email sequenza “esca” #5

Quando mandarla? Quattro giorni dopo il download della risorsa

Oggetto: Verifichiamo insieme quanto puoi ancora migliorare?

Promemoria veloce…

Quando hai scaricato la risorsa gratuita hai anche avuto la possibilità di prenotare una chiamata strategica con uno dei nostri esperti del team.

In questa chiamata ci occuperemo di darti 2-3 idee per migliorare il copy della tua lettera di vendita.

Abbiamo parlato con centinaia di persone, proprio come te, e ad oggi, ogni volta, non siamo mai riusciti a trovare non meno di 5/6 criticità.

Vuoi vedere cosa possiamo fare per te e cosa puoi migliorare? In tal caso questa per il momento per farlo.

Pianifica la tua chiamata in questo preciso momento >>

Siamo in attesa di capire cosa possiamo fare per te.

Franz

Fine della prima sequenza.

Con questa quinta email finisce la sequenza “esca”. 

Andiamo avanti con alcuni consigli per migliorare le email e in generale i tuoi contenuti.

Perché questi ulteriori consigli?

Vedi, spesso, si commette l’errore di omettere alcuni elementi fondamentali. Il punto è che quando scriviamo più obiezioni anticipiamo, più possibilità abbiamo di convertire.

Ecco, gli strumenti che stiamo per vedere risolveranno, in parte, questo problema.

7 Obiezioni universali e come usarle per convertire di più.

La sequenza che abbiamo appena visto è solo una traccia. Ti consiglio di studiarla, modificarla e adattarla. 

Ricorda: lento ma veloce. 

Fai cose lente oggi per andare più veloce domani.

Voglio darti un’ulteriore aiuto, perché non è detto che la sequenza “esca” debba durare solo 5 email, potresti benissimo allungarla e renderla ancora più efficace.

Proprio per questo, ho per te una serie di consigli che ti aiuteranno a creare le successive email e fare in modo di sbriciolare sempre più, a colpi di piccone, il muro di cemento che ti separa dal numero di telefono del tuo utente.

Infatti, per avere più possibilità di portare le persone nel nostro mondo dobbiamo cercare di eliminare le potenziali obiezioni.

PREMESSA: Non dimenticare l’obiettivo: creare la migliore soluzione possibile per un gruppo di persone, presentarla nel miglior modo possibile per loro, chiarire per chi è e per chi non è, e assicurarti di fare un’offerta irresistibile.

Detto questo, ci sono 7 obiezioni di vendita, credo universali che uso come “check-list” quando scrivo o in generale creo contenuti.

1. Come faccio a sapere che è davvero per me?

L’utente pensa solo a se stesso. Crede di essere unico in una situazione unica. Desidera sapere se ciò che offri si adatta a lui.

Il modo migliore per distruggere tale obiezione è con i casi studio, tuoi o di altri clienti che hai già aiutato, così da mostrare come quello che offri si è adattato senza problemi ad altre situazioni.

2. Quali sono i vantaggi “unici”?

Probabilmente, anzi sicuramente, il tuo potenziale cliente sta facendo alcuni ragionamenti. Sta pensando cosa fare.

In particolare, ha tre strade davanti a lui:

1. Non fare nulla

2. Andare da un concorrente

3. Fare da solo

Il tuo compito è sempre lo stesso. Fare in modo di portarli nel tuo mondo, mostrando in questo caso la tua soluzione unica. Perché sei diverso? Cosa offri rispetto agli altri? Cosa ti differenzia? Può essere davvero qualsiasi cosa.

3. “Perché devo crederti?”

Fornisci delle prove. Cosa hai per sostenere le tue affermazioni. Quali sono gli elementi che supportano ciò che prometti? Come fanno a sapere che manterrai le tue promesse? Cosa ti rende in grado di mantenerle?

4. “Si ma funziona per ME?”

Il tuo potenziale cliente crede tutto il tempo che la sua situazione è unica è che il tuo prodotto non è detto che per lui funzioni. Lo penserà tutto il tempo. mostra nel dettaglio i passaggi. Pensa a cosa puoi fare per convincere il tuo potenziale cliente ad accettare la tua soluzione.

5. “Cosa ti fa pensare che questa volta otterrò dei risultati?”

Ci sono elementi, che altri non anno, che aiutano i tuoi utenti a capire che questa volta per loro sarà davvero diverso? Quali sono? Elencali.

6. “Perché non ne ho sentito mai parlare?”

Sii sincero e non sparare caz***te. Se sei nuovo, dillo. Non cercare di trovare giustificazioni poco probabili. Dii la verità. 

7. Non ho soldi

Infine la più classica delle obiezioni. Quando le precedenti obiezioni sono distrutte ecco che arriva lei. La scusa numero uno che porta le persone a non agire. Il punto è che la maggior parte trova i soldi per comprare ciò che vuole. 

Quando ricevi quest’obiezione è perché le persone credono che la soluzione non è adatta a loro. Non credono che otterranno i vantaggi che gli sono stati promessi, non credono ne varrà la pena. Non hanno una ragione convincente per agire in questo preciso momento.

Adesso vediamo la seconda strada, ovvero, l’utente, dopo aver scaricato la risorsa prenota subito la chiamata.

A questo punto dobbiamo fare due cose:

1. Creare una seconda sequenza email: “avvolgere”

2. Creare la ThankYou page per le persone che prenotano la chiamata (importantissima)

Sequenza email “avvolgere”

Il pesce “ha abboccato”. Non ti resta che avvolgere la lenza e metterlo nella rete. Fa attenzione perché potresti perdere il “bottino” da un momento all’altro. Infatti, durante la risalita, potrebbe capitare di perdere la preda.

Questa nuova sequenza precede le ore prima della chiamata. Serve a mantenere “caldo” l’interesse delle persone che hanno richiesto la sessione strategica. 

Ricapitolando, le persone cliccano la tua pubblicità, lasciano i loro dati, entrano nella thank you page e prenotano la sessione strategica. 

Questo è il momento esatto in cui deve partire la prima email (ricordati di assegnare un nuovo TAG e di eliminare il lead dalla sequenza “esca” – altrimenti continuerà a ricevere le email per prenotare la sessione).

Eccola:

📄 Email sequenza ”avvolgere” #1

Quando mandarla? Subito dopo la prenotazione della chiamata

Oggetto: [LEGGI] Cosa succede adesso? 

Ciao, non vediamo l’ora di fare la chiamata insieme a te per capire come poter migliorare le conversioni della tua lettera di vendita e in definitiva farti ottenere più risultati.

Mi chiamo Franz e ti chiamerò (io o una persona del team) dal numero 000000 all’ora esatta in cui hai programmato.

Tre cose veloci per ottenere il massimo dalla sessione: 

1. Completa il test in questa pagina (ci aiuterà a creare un piano personalizzato per il tuo caso specifico)

2. Sii puntuale, anzi anticipa. 

3. Porta tutte le tue note / pensieri che hai fatto su ciò che secondo te è necessario fare e su cosa vorresti lavorare. 

Ecco come si svolgerà la chiamata e cosa aspettarti: 

1. Esamineremo i risultati del questionario che hai compilato (in caso contrario puoi farlo adesso) in modo che io possa capire la TUA SITUAZIONE e darti i suggerimenti utili per migliorare le conversioni della tua lettera di vendita.

2. Sulla base di questi risultati ti illustrerò le maggiori opportunità che hai per risolvere in modo intelligente i problemi con le conversioni della tua lettera di vendita.  

3. Ti mostrerò come sarebbe avere il nostro team al tuo fianco per implementare le strategie e i processi di cui discutiamo durante la chiamata. 

Ti piace l’idea? Non vedo l’ora di sentirti! 🙂 

Franz

PS. Se non riesci ad essere presente il giorno dell’appuntamento, ti prego di annullare / riprogrammare tramite il link sottostante almeno 6 ore prima della chiamata. 

Annullare / riprogrammare => LINK“ 

📄 Email sequenza ”avvolgere” #2

Quando mandarla? 24 ore prima della sessione

Oggetto: [LEGGI] Cosa succede adesso?

Ciao, nell’ultimo anno, abbiamo effettuato oltre 50 chiamate dove abbiamo aiutato imprenditori, marketer e liberi prefessionisti proprio come te.

Quindi, prima di sentirci, volevo darti un’idea di cosa puoi aspettarti dalla nostra chiamata sulla base di alcune delle ultime chiamata che abbiamo fatto.

In genere, siamo in grado di fornire delle strategie in grado di scovare 2/3 criticità presenti all’interno della tua lettera di vendita che – se eliminate – ci consentono di aumentare il tasso di conversione dal 10% al 30%.

Il mio obiettivo per la nostra chiamata è darti alcune idee, consigli pratici e veloci in modo da permetterti di ottenere un risultato subito, questo indipendentemente se continueremo a lavorare insieme.

Non vediamo l’ora di sentirti.

Franz

📄 Email sequenza ”avvolgere” #3

Quando mandarla? 10 ore prima della sessione

Oggetto: Mancano una manciata di ore. Sei pronto?

Ciao, solo un veloce promemoria per ricordarti che la nostra sessione strategica inizia tra 10 ore, non vedo l’ora di parlare con te. Tieni il telefono a portata di mano.

Assicurati di stare in un luogo tranquillo, senza distrazioni in modo da poterci concentrare al massimo sul nostro obiettivo. Ci sentiamo tra poco.

Franz

PS.

Se non lo hai ancora fatto, completa il questionario >>

📄 Email sequenza “avvolgere” #4

Quando mandarla? 10 minuti prima della sessione

Oggetto: È il momento.

È giunto il momento.

Tra qualche minuto ti squillerà il telefono.

Finalmente potremmo iniziare la nostra sessione e tu potrai avere delle idee pratiche e anche alcune strategie efficaci per migliorare immediatamente le conversioni della tua lettera di vendita.

A tra pochissimo.

Franz

PS.

Per andare più veloci e coprire più problemi il mio consiglio è di preparare in anticipo le domande che desideri farmi.

Cosa fare adesso?

Direi che puoi seguire la traccia di questa serie di email, modificarle e usarle per creare la tua sequenza personalizzata. 

Per gestire la prenotazione delle chiamate utilizzo calendly, dalla quale è possibile perfino impostare un messaggio testo che arriva direttamente nel cellulare della persona che prenota.

Ricapitolando, la sequenza funzionava in questo modo:

1. Prima email 24 ore prima

2. Seconda email 10 ore prima

3. Terza email 5 ora prima

4. Quarta 10 minuti prima

Inoltre il primo slot disponibile per prenotarsi è a 24 dal momento della prenotazione e il massimo a 72 ore.

Abbiamo appena visto due sequenze, una per gli utenti che scaricano la risorsa gratuita e non prenotano subito.

La seconda, per gli utenti che prenotano la chiamata.

 E adesso?

La parte tecnica? Google.

Vai vai, non essere pigro.

Molte persone, probabilmente, sono impaurite dalla parte tecnica. 

Sai cosa? E’ la parte più facile. Lasciami dire che se è davvero questo che ti blocca, come pensi di poter andare avanti? 

Purtroppo non verrà affrontata in questo articolo proprio perché è la parte meno importante.

Come diminuire i tassi di abbandono e chiudere più vendite durante la chiamata?

Questo è un momento cruciale. L’errore che che possiamo commettere è di dare per scontato che l’utente si presenterà in chiamata e accetterà l’offerta solo perché ha prenotato la sessione strategica.

Siamo ancora in alto mare.

Dai il massimo in ogni passaggio, fino a quando la vendita non è conclusa.

La domanda è: cosa possiamo fare per chiudere più vendite e diminuire i tassi di abbandono?

Creare una pagina di conferma che ha lo scopo di istruire gli utenti su ciò che succederà, su cosa devono fare e su cosa devono aspettarsi.

La pagina di conferma è davvero importante è spesso non fa nulla per stimolare gli utenti su ciò che avverrà dopo. 

Dunque, ecco 2 punti cruciali per una pagina di conferma efficace:

– Definire le aspettative della chiamata

– Raccogliere altre informazioni importanti

Quindi come procedere? Come dovrebbe continuare il processo di prenotazione?

Ecco la mia pagina di conferma:

Cosa fa questa pagina di conferma:

1. Fornisce ulteriori passaggi da intraprendere per l’utente che aumenteranno il tasso di “presentazione”. E si, il rischio in questa fase è che, nonostante l’utente abbia prenotato, annulli la prenotazione. Può sembrare banale e scontato ma dicendo alle persone di impostare una promemoria nel loro calendario aumenterai il numero di persone che si presenteranno alla chiamata.

2. Vende, ancora, la sessione strategica. Ricorda, solo perché hanno prenotato non significa che la vendita è già conclusa. MOSTRA loro cosa succederà durante la chiamata. Ecco uno script che puoi usare nel video da inserire in questa pagina:

📄 Script Video Pagina di Conferma Sessione Strategica

Complimenti. Hai appena prenotato la sessione strategica. Sono davvero contento della tua decisione. 

A breve potrai parlare con una persona del nostro team che ti aiuterà a scoprire quali sono i maggiori elementi di criticità della tua lettera di vendita e in definitiva le migliori opportunità di crescita per te.

Il punto è che io insieme al mio team siamo immersi all’interno di questi temi ogni singolo giorno. Facciamo questo a tempo pieno, non facciamo che pensare a questo, per tutto il giorno. Questa è la nostra vera forza.

Ottenere un punto di vista esterno, avere un parere da parte di una persona che fa solo questo, giorno e notte è per te davvero una grande opportunità.

Il nostro obiettivo di questa sessione di 45 minuti è duplice

1. Risolvere i problemi più critici della tua lettera di vendita

2. Darti un piano di crescita per i prossimi 30 giorni in modo da ottenere più risultati, indipendentemente se alla fine continuerai a lavorare con noi.

Voglio essere onesto, alla fine, riceverai una proposta ma voglio dirti una cosa. Non prenderla in considerazione se durante la chiamata non avrai ottenuto informazioni di grande valore.

Questo è il nostro patto. 

Adesso, ci sono 4 punti importanti da seguire affinché entrambi possiamo trarre il massimo dalla sessione strategica di 45 minuti: 

1. Completa l’autovalutazione/questionario. Ci sarà utile per creare il tuo piano personalizzato e per individuare ancora meglio i tuoi attuali problemi con il tuo copy

2. Imposta un promemoria nel tuo calendario. Apri l’app del calendario nel tuo telefono (oppure la tua agenda) e imposta una sveglia nella data e nell’orario che hai scelto. 

3. Parlerai con me o con un membro esperto del nostro team. Le persone con cui avrai modo di confrontarti sono persone che hanno raggiunto ottimi risultati e che a loro volta hanno già aiutato centinaia di persone. 

Durante la chiamata faremo principalmente tre cose: 

a. Approfondiremo la tua situazione attuale e analizzeremo nel dettaglio il punto in cui ti trovi adesso. Questo ci aiuterà a capire alcune cose su come funziona attualmente il tuo processo di vendita. 

b. In base a ciò che verrà fuori dal precedente punto ti guideremo attraverso una serie di opportunità di crescita più o meno veloci. Lo faremo modificando e migliorando insieme a te il testo che ci sottoporrai – nel questionario che tra poco farai – per questa sessione. 

c. Ti mostreremo come sarebbe avere il nostro team al tuo fianco per migliorare i processi del tuo funnel e in definitiva il copy dei tuoi testi 

4. Cancellazioni e rinvii. La quarta e ultima cosa è davvero importante. Se per qualunque motivo sei costretto ad annullare la chiamata o a rinviarla ti chiediamo di farlo in modo tempestivo e non a ridosso del nostro appuntamento. 

Questo per noi è fondamentale, ci permette eventualmente di organizzare in altro modo il nostro tempo e le nostre chiamate successive.


Ok, abbiamo visto tutto. Ti ricordo ancora una volta di impostare un promemoria e di completare l’autovalutazione/questionario. 

A presto.

Questionario pre-sessione

Arrivati a questo punto hai l’opzione di trasformare un utente già interessato in un utente ancora più consapevole e che di conseguenza aumentare in modo importante le conversioni durante la chiamata strategica.

Come?

Con un questionario pre-sessione. 

Un questionario pre-sessione ha un duplice beneficio:

1. Creare consapevolezza nell’utente

2. Fornire, a te, informazioni per rendere la chiamata ancora più personalizzata

Questo ulteriore passaggio aumenta il valore percepito della chiamata e in più ti consente di ottenere ancora più informazioni dai tuoi utenti.

Le domande che poni durante la pre-qualificazione ti forniranno anche informazioni a cui puoi fare riferimento durante la sessione. 

Uno dei modi più semplici per qualificare i tuoi clienti è appunto chiedere loro di compilare un questionario prima della chiamata di vendita.

Lo strumento che ho utilizzato per il questionario è OptimizePress. Ci sono decine di strumenti utili a questo scopo. Scegline uno e procedi.

Il questionario che inviti a compilare dovrebbe essere sufficientemente dettagliato per assicurarti di avere tutte le informazioni che ti servono per condurre al meglio la chiamata, e abbastanza semplice da non allontanare i clienti di qualità. 

Ecco alcune domande:

1. Qual è il tuo fatturato mensile? 

💵 È la prima domanda del questionario che ho usato per la mia campagna ma puoi modificare “fatturato “mensile in qualsiasi cosa tu aiuti i tuoi clienti a migliorare. Ad esempio, potresti dire “Quante pagine del tuo libro hai scritto?” 

2. Qual è il tuo fatturato mensile che desideri raggiungere? 

💰 Ancora una volta, chiedo informazioni sul fatturato perché è importante per me avere queste informazioni, ma puoi cambiarle. Ad esempio, potresti provare a chiedere: “Che tipo di libro vuoi scrivere?” oppure “Dove vorresti essere tra tre mesi?” 

3. Cosa ritieni ti distingue dagli altri imprenditori che hanno fatto domanda per la nostra consulenza/sessione? 

🥇 Questa domanda ti aiuta a conoscere meglio il tuo potenziale cliente e ti dà un’idea di quanto sia motivato a partecipare al tuo programma. 

Se rispondono in modo approfondito e si impegnano molto nella loro risposta, sono più motivati. Se non ti danno nulla o semplicemente dicono “Non lo so”, potrebbe essere un potenziale cliente di basso profilo. 

4. Qual è la cosa n. 1 che ti ha impedito di raggiungere i tuoi obiettivi? 

🎯 Questa domanda ti aiuta contestualizzare ancora meglio la chiamata in modo che sembri adattata agli obiettivi individuali del potenziale cliente e ti aiuta ad assicurarti che le esigenze del potenziale cliente siano allineate con ciò che offri nella tua offerta. 

5. Conosci il tasso di conversione della tua lettera di vendita?

 📈 Con questa domanda mi metto nella posizione di sapere alcuni dettagli per me importanti su cui fare leva durante la sessione.

6. Quali sono secondo te gli elementi critici che possono essere migliorati?

💎 Ancora una volta, con questa domanda capisco se parlerò con una persona esperta che conosce la materia e sa di quello che parla o con un’improvvisato.

7. Link lettera di vendita

🖥 Il link della lettera di vendita mi è utile per individuare i punti “deboli” del testo che poi avrei visto durante la sessione con l’utente.

Insieme, queste domande, forniscono una solida base di informazioni a cui fare riferimento durante la sessione. È particolarmente importante sapere il più possibile sull’attività del potenziale cliente in modo da poter fornire valore vero.

Le informazioni contenute in questo questionario ti aiutano ad adattare la la sessione alle esigenze del potenziale cliente.

Come creare una campagna pubblicitaria efficace su Facebook

È il momento di scatenare il traffico.

Quattro punti fondamentali: 

– Rivolgiti, se puoi, a un gruppo di persone specifiche

 – Descrivi in modo dettagliato il problema, stabilendo il costo di NON risolverlo e toccando alcune soluzioni che hanno già provato e non hanno funzionato. 

– CTA (l’invito ad agire) chiara e specifica 

– Immagine

Dunque, ecco un paio di annunci:

📄 Script Facebook Ads #1

LA TUA PAGINA DI VENDITA NON VENDE COME VORRESTI?

Esistono centinaia di modi per scrivere una buona pagina di vendita, ma quelle di successo hanno alcuni elementi chiave in comune.

Questi Elementi ti aiutano a colmare il divario tra la tua offerta e il tuo pubblico.

Scoprili subito qui >>

📄 Script Facebook Ads #2

LA TUA PAGINA DI VENDITA NON CONVERTE COME VORRESTI?

Esistono centinaia di modi per scrivere una buona pagina di vendita, ma quelle di successo hanno alcuni elementi chiave in comune.

Il vero casino è individuare questi elementi e incastrarli in modo efficace all’interno del testo che hai scritto per vendere i tuoi prodotti.

Tutto ciò, non ha nulla a che vedere con trucchi o tattiche temporanee. Non parlo di fomulette da copiare.

Chiaro?

Il problema più urgente da risolvere è cercare di convertire il traffico (che paghi in modo salato) che arriva all’interno delle tue pagine di vendita.

La parte peggiore?

Molti ammettono di non sapere cosa causa tassi bassi di conversione e spesso si limitano ad alzare budget e fare modifiche a caso.

Magari cambiano il colore dei pulsanti, si preoccupano di fare A/B test su pagine che già convertono poco. Ancora… frequentano gruppi con migliaia di persone dove chiedono consigli a disperati e incapaci.

Un bagno di sangue.

Non trovi?

È intelligente avere il controllo su questo processo e sapere dove intervenire in modo veloce. Il punto è che molti vanno a tentativi. Senza effettivamente sapere cosa fare.

Ci sono decine di fattori che causano il successo o il fallimento di un buon sistema di marketing e nello specifico di una lettera di vendita, ma gran parte delle persone non scava a fondo per trovare quegli elementi su cui mettere l’80% del proprio focus.

Parliamoci chiaro, gli imprenditori seri, non vogliono giocare a fare i marketer, vogliono ottenere risultati.

Questo è il modo in cui si buttano soldi e tempo.

Adesso…

Puoi trovarti la soluzione da solo.

Buonfortuna.

Oppure, puoi dare retta a me e risolvere buona parte dei tuoi problemi di conversione in poche ore.

Dopo aver lavorato su centinaia di lettere di vendita ho creato una checklist di 25 punti che ti aiuta a identificare i punti critici della tua lettera di vendita.

Puoi scaricare la checklist da qui:

Link

Una volta individuati, puoi lavorare in modo intelligente per risolverli. Mi sembra una scelta sensata.

Link

📄 Script Facebook Ads #3

Rubata l’agenda privata di un noto marketer Italiano. Ciò che contiene è molto pericoloso e se finisse in mani sbagliate sarebbe un vero disastro.

Città Del Messico, 18 Agosto 2020.

La polizia è già sulle tracce della banda che ha trafugato il “libretto” dell’imprenditore di cittadinanza Italiana. F.D., queste le iniziali della persona che ha subito il furto, si trova tutt’ora in vacanza a Città Del Messico con tutta la sua famiglia.

Fine della storia.

Se mi rubassero l’agenda (quella che porto sempre con me, dove appunto ogni cosa), mi aspetterei un articolo di giornale simile a questo. Sul serio, l’agenda che uso per le mie note contiene potentissime armi di persuasione di massa. Immagina se queste finissero nelle mani sbagliate? Sai che casino?

Ok, ho un pelino esagerato però contiene i risultati di anni di test, contiene le confessioni private di imprenditori e personaggi più o men noti che ho aiutato, contiene appunti e bozze di progetti mai lanciati. Contiene le migliori formule di copywriting che ho utilizzato per scrivere testi di comprovato successo.

Al suo interno c’è anche una serie di “elenchi guida”, all’apparenza insignificanti, che mi permettono di approvare o meno un lavoro.

Se qualcosa non passa il test va in revisione, viene ricontrollato e modificato. Stessa cosa quando qualcosa non converte secondo le previsioni.

Ti faccio un esempio in modo che tu possa comprendere meglio il significato di ciò che voglio dirti. Se in questo momento hai una o più lettere di vendita che non convertono quanto vorresti ha senso per te continuare a leggere.

Voglio raccontarti una storia (questa volta vera).

La storia del bombardiere B-17 “Flying Fortress”.

“Il bomba cosa!? Sei impazzito Franz?

Nell’Agosto del 34 la USAAC (United States Army Air America) commissionò la produzione di un bombardiere plurimotore che sostituisse il Martin B-10. Fu così costruito il prototipo del B-17.

Progettato da un team di ingegneri costituito dalla Boeing. Nei test il progetto si mostrò essere superiore ad altri modelli precedenti.

Poi, il 30 Ottobre, durante un volo di valutazione, uno degli aerei commissionati precipitò rapidamente sul terreno. Il pilota e l’equipaggio si dimenticarono di disattivare un dispositivo.

Nell’incidente i due membri dell’equipaggio persero purtroppo la vita. Dopo questo terribile fatto, l’USAAC continuò ad essere favorevole all’utilizzo di questo velivolo e dopo alcunr migliorie si proseguì con l’ordine di 13 esemplari.

Era un’aereo piuttosto complesso da pilotare così, il 4 Marzo del ’37, 12 dei 13 aerei, vennero impiegati per alcune operazioni e test di volo. Un suggerimento che venne adottato fu l’impiego di una “lista di controllo” (checklist) pre-volo per assicurarsi che le procedure operative standard fossero seguite ed evitare incidenti come quello avvenuto in precedenza.

La cosa tragica è che spesso sono le cose più semplici e “stupide” che causano gravi incidenti. Con una checklist pre-volo ci si assicurò che tutte le operazioni di base venissero eseguite per far volare l’aereo in sicurezza e senza problemi. Alla fine furono costruiti circa 13.000 bombardieri.

Chissà che non furono proprio queste cheklist a fare la storia di quella guerra. Adesso la domande è: cosa c’entra una lettera di vendita con un bombardiere?

Immagina di avere una checklist e controllare velocemente gli elementi più importanti della tua lettera di vendita e modificare ciò che non funziona prima ancora di “alzarti in volo”. Scrivere una pagina di vendita e come salire a bordo di un B17.

Ci sono così tante cose da controllare, avere una “lista di controllo” potrebbe davvero salvarti la vita (dici che esagero?). In fondo quel piccolo pezzo di internet che hai appena finito di scrivere è responsabile della comunicazione di tutto il valore, l’amore e l’energia che hai riversato nel tuo prodotto. Non sei l’unico a pensare di aver dimenticato qualcosa. Ci sono così tanti elementi che spesso ci sentiamo sopraffatti.

E sai cosa? Esistono centinaia di modi per scrivere una pagina di vendita efficace, ma esistono alcuni elementi chiave in comune. Questi elementi sono ciò che ti aiutano a colmare il divario tra la tua offerta e il tuo pubblico.

Ti aiutano a costruire una connessione forte e pertinente con i tuoi potenziali clienti. Se la tua pagina di vendita non converte, come vorresti, l’utilizzo di un elenco di “cose da fare” è il modo più efficace per assicurarsi che tutto è al proprio posto.

Piccole modifiche possono fare un’enorme differenza.

Ecco i compiti: apri la tua pagina di vendita e inizia a leggere. Durante la lettura tieni d’occhio la checklist (che puoi scaricare cliccando qui in basso). Identifica le aree da migliorare e apporta le modifiche che sono necessarie a migliorare il copy e il flusso della lettera.

Vai qui per scaricare la checklist:

Link

Avevo altre varianti ma queste tre sono quelle che hanno convertito di più. Per le immagini ho usato alcune foto mie in primo piano.

Punto saliente 1: Concentrati su un pubblico specifico – in questo caso mi rivolgo alle persone che vendono online e che hanno difficoltà a convertire e che hanno provato in passato, senza successo, altre soluzioni. 

Punto saliente 2: Descrivi il problema in modo dettagliato e stabilisci il costo del NON risolvere il problema toccando delle soluzioni che magari avevano già provato 

Punto saliente 3: CTA su una risorsa tangibile che promette un risultato specifico (Checklist che aiuta a identificare le cause di una sales page che converte poco)

Punto saliente 4: Immagine dell’annuncio (convertono meglio i primi piani)

Punto saliente 5: Più sei coerente con ciò che è scritto all’interno della landing page più le conversioni aumentano.

Dopo che la campagna avrà speso circa 200 euro, controlla quali annunci hanno funzionato e disattiva il resto, dopo di che inizia a scalare.

Come?

Il modo più efficace e duplicare la campagna. Potresti anche aumentare il budget del 15/20% (senza duplicare) ma secondo funziona di più duplicare l’attuale campagna.

Tieni d’occhi le tue metriche, ma non troppo. Vedo troppe persone concentrarsi sul costo per lead, ma ciò che conta alla fine è fare più soldi di quanto ne stai spendendo. Questo è l’unico parametro che conta.

Quante campagne creare?

Due.

1. Una con obiettivo conversione su pubblico nuovo

2. Una con obiettivo conversione di retargeting (ricordati di installare il pixel)

Solito consiglio, se queste informazioni per te non sono sufficienti apri una nuova scheda nel tuo browser. Digita “www.google.it” è cerca ciò che ti serve.

Per me sarebbe davvero impossibile coprire tutto in questo singolo articolo. Cerca di comprendere e grazie per essere arrivato fino a questo punto.

Grazie davvero.

La sequenza in tre passi per condurre una sessione strategica vincente e chiudere più “contratti”

La sessione strategica è l’atto conclusivo.

Quindi, come dovrebbe svolgersi? 

In che modo possiamo mantenere la promessa di fornire strategie attuabili e pratiche e nel frattempo vendere la nostra consulenza o servizio? 

Cinque cose fondamentali: 

– Ripassa i risultati del test/questionario pre-chiamata 

– Fai domande qualificanti che sollevano i problemi che la soluzione risolve 

– Dai al cliente 2/3 strategie per risolvere i problemi 

– Mostra come la soluzione consente loro di attuare facilmente tali strategie

– Chiudi con un’offerta personalizzata 

RILEGGI.

Il processo che consiglio, da seguire durante la chiamata, può essere suddiviso in tre parti:

Questo processo è semplice da implementare e, soprattutto,  funziona. Ognuna di queste parti ha un obiettivo preciso.

Analizziamole insieme:

1. Qualifica

Inizia chiedendo: 

“Puoi dirmi perché hai prenotato questa chiamata?” 

Probabilmente sentirai la stessa cosa che hai letto nel questionario di pre-qualifica, ma ora puoi scavare più a fondo. Tra un momento vedremo alcune domande di esempio, ma prima vediamo quali dovrebbero essere gli obiettivi di questa prima fase di “qualifica”.

Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di confermare che il potenziale cliente è adatto alla tua soluzione.

I criteri esatti utilizzati per determinare l’adattamento varieranno leggermente a seconda del settore, ma ci sono alcune caratteristiche comuni.

Nella nostra esperienza, ecco due dei più comuni: 

# 1 

Ho lavorato al meglio con utenti che hanno già ottenuto dei piccoli successi.

Ad esempio: 

– Un consulente di marketing otterrà i migliori risultati con clienti che hanno già effettuato vendite sufficienti per verificare che ci sia domanda per il loro prodotto. 

– Un istruttore di fitness avrà più successo lavorando con persone che hanno già l’abitudine di andare in palestra 

Perché?

Questi clienti hanno già dimostrato che si impegneranno e faranno quello che serve per ottenere ancora più risultati.

Il potenziale cliente ha già fatto qualche progresso da solo? Se la risposta è sì, è un grande segno positivo. 

# 2

Spesso, chi ha bisogno di risolvere un problema o migliore qualcosa ha già cercato di fare da solo senza però ottenere risultati.

Spesso queste persone saltano da una cosa all’altra pensando di fare progressi, ma ben presto si rendono conto di essere bloccati.

È così quasi sempre: 

– Una persona che desidera perdere peso e in generale essere in forma proverà diverse diete e allenamenti prima di chiedere aiuto a qualcuno.

– Un imprenditore proverà ogni tattica e strategia prima di parlare con un consulente di marketing.

– Una persona che desidera scrivere un librò proverà a scrivere al mattino, al pomeriggio e la sera. Quindi si renderà conto di aver bisogno di qualcuno quando non sarà in grado di fare progressi da sola.

Fondamentalmente, hanno già provato un sacco di soluzioni per cercare di migliorare.

Sai di essere sulla strada giusta quando senti frasi come:

– “Ho bisogno di qualcuno che…” 

– “Ho bisogno di una strategia che…”

Queste frasi sono un buon indicatore che hai trovato una persona che prenderà sul serio ciò che hai da dire.

Ora passiamo ad alcune delle domande che puoi porre per scoprire se il potenziale cliente è realmente interessato.

1. Chiamiamo i primi tipi di domande “domande di intelligence” perché ti aiutano a raccogliere informazioni. 

La maggior parte di loro sono una variante di “Perché?” “Che cosa?” o Come?” . Questo tipo di domande va in profondità e ancora di più alla radice del problema.

Ecco alcune di queste domande: 

– Cosa stai facendo che già funziona?

– Cosa hai fatto che non ha funzionato? 

– Perché pensi di avere questo problema? 

Vuoi un esempio?

Ecco una conversazione ipotetica che potresti avere:

“Non ottengo risultati, non vendo come vorrei.” 

NOTA: quest’affermazione non spiega perché si sta verificando il problema. 

Abbiamo bisogno di maggiori dettagli se vogliamo agire sul problema. 

Possiamo continuare con: 

“Bene, perché non vendi come vorresti?” 

La risposta potrebbe essere: 

“Non lo so. Ho provato questo ma non ha funzionato, ho provato anche questo e ho provato a fare anche questo”

Queste informazioni, non sono ancora sufficienti per poter lavorare ed agire sul problema. Continuiamo a fare domande. Alla fine raggiungerai la radice del problema.

Tuttavia, potrebbe volerci un po ‘di tempo. Ad esempio c’è una processo che utilizzo sia quando parlo con qualcuno sia con me stesso. Soprattutto nei momenti dove non riesco a fare progressi.

È la tecnica dei cinque perché. Probabilmente la conosci.

Proviene da Sakichi Toyoda, un’industriale giapponese, inventore e fondatore della Toyota , sviluppò la tecnica dei 5 perché negli anni ’30. È diventato popolare negli anni ’70 e Toyota lo usa ancora per risolvere i problemi oggi.

Questo è un ottimo articolo di approfondimento:

https://www.mindtools.com/pages/article/newTMC_5W.htm

Il metodo è semplice: consente di esplorare le relazioni causa-effetto quando si verifica un problema, si analizza la causa principale chiedendo “Perché?” cinque volte. Le cinque domande si applicano per determinare la causa reale.

Esempio (wikipedia):

– L’auto non parte, (il problema) 

1. Perché – La batteria è scarica (primo perché) 

2. Perché – L’alternatore non sta funzionando (secondo perché) 

3. Perché – La cinghia dell’alternatore si è rotta (terzo perché) 

4. Perché – La cinghia dell’alternatore non è mai stata sostituita, sebbene l’auto avesse percorso molti chilometri (quarto perché) 

5. Perché – Non è stata effettuata la manutenzione programmata (quinto perché, la radice del problema).

2. Domande sulla mentalità 

Ecco alcuni esempi: 

– Perché, secondo te, ora è il momento di fare qualcosa di diverso? 

– Sei pronto a interrompere quello che stavi facendo e concentrarti al 100% su qualcosa di diverso? 

– Perché hai scelto di parlare con noi? 

– Cosa ti rende diverso da chiunque altro? 

Una grande mentalità è uno dei principali indicatori di successo per i nostri clienti, quindi utilizziamo queste domande per assicurarci di lavorare con persone motivate e dedicate. 

Quando chiedi: “Cosa ti rende diverso da chiunque altro?” stai insinuando che il tuo prodotto è molto richiesto e stai ricevendo informazioni preziose che ti aiuteranno ad assicurarti che il tuo prodotto sia perfetto per quel caso spceifico. 

Quindi, quando il potenziale cliente diventa un cliente, rispetterà il tuo processo, prenderà sul serio il tuo “prodotto” e si impegnerà per ottenere ottimi risultati. 

È una situazione vantaggiosa per tutti. 

3. Chiusura 

Le domande di chiusura – sono le domande meno comuni, ma anche altrettanto importanti. 

Aiutano il tuo potenziale cliente a capire cosa succederebbe se iniziasse a lavorare con te.

Alcuni esempi: 

– Ti senti già pronto per lavorare alla la strategia che abbiamo visto e attuarla? 

– Questa è una strategia che pensi possa funzionare per te? 

– Riesci a vedere te stesso in questo processo nei prossimi tre mesi? 

Man mano che il potenziale cliente risponde positivamente a queste domande, lentamente si abituerà a dire “sì”.

Questo li renderà più propensi ad acquistare quando farai l’offerta finale.

2. Educa 

La seconda fase della chiamata di vendita è dove parli della tua soluzione.

Lo scenario migliore è che tu abbia una struttura passo dopo passo che puoi seguire e presentare al tuo potenziale cliente. La nostra regola pratica durante la sessione di strategia è questa: è impossibile dare troppo valore . 

Ricorda, la maggior parte delle persone che parleranno con te hanno già provato tattiche e strategie diverse. 

Quindi spiega tutto sul tuo prodotto, servizio o consulenza. 

Usa un linguaggio semplice. Rendi il tuo prodotto chiaro e di facile comprensione. Mentre parli invita il potenziale cliente a visualizzare se stesso mentre utilizza le tue soluzioni. 

Invita il cliente a immaginarsi mentre usa le tue strategie.

3. Offerta 

Ora, invece di limitarti a fare domande e spiegare il tuo prodotto, devi spingere il tuo potenziale cliente a fare qualcosa che non ha mai fatto prima. 

Perché? Perché vuoi aiutarlo a ottenere un risultato che non ha mai ottenuto prima. 

Per quanto mi riguarda ho trovato molte persone in uno stato mentale di stallo: vogliono cambiare, ma sono bloccati e non riescono a muoversi. 

Si sono abituati alla loro situazione attuale e spesso hanno bisogno di una bella sveglia. Questo non significa che devi essere scortese o invadente. 

Devi solo essere molto chiaro. Non esitare. Se ottieni un no, almeno il tuo potenziale cliente ha preso una decisione e puoi andare avanti. Se dicono di sì, allora puoi far parte del loro futuro. In ogni caso, il potenziale cliente fa progressi. 

Detto questo, ecco come fare l’offerta: 

Spiega esattamente cosa farai con il potenziale cliente quando si iscriverà. È il momento di entrare nel dettaglio e di parlare di cose più tecniche e pratiche.

Da questo momento in poi sei pronto per chiudere.

Non ti resta che dire il prezzo e chiudere. 

C’è un problema. Molte persone, quando arrivano a questo punto, sono in difficoltà. Lo capisco, ma domande come queste sono controproducenti e allontanano la chiusura.

– Cosa pensi? 

– Come ti senti a riguardo? 

– Cosa vuoi fare? 

– Cosa ti piace del programma? 

Queste domande sono troppo vaghe per creare un senso di urgenza o sollecitare un’azione reale.  

Ricorda, il tuo potenziale cliente è bloccato. Devi spingerli fuori dal solco. Se il tuo prodotto può essergli d’aiuto, fai ciò che è nelle tue possibilità (sempre in modo etico) per chiudere la vendita.

Atto conclusivo: che risultati puoi aspettarti?

Sulla base di quello che abbiamo visto ti starai sicuramente chiedendo cosa potresti ottenere applicando questo progetto.

Ecco lo scenario sulla base di un prezzo per prodotto o servizio di 1000 euro e un paio di scenari diversi, con basso e medio investimento, per darti un’idea di quanta grana puoi fare con le informazioni che hai appena visto. 

Scenario 1: Spesa pubblicitaria bassa 

Cosa accadrebbe con soli 900 euro al mese (30 euro al giorno) in pubblicità su Facebook per il progetto che ti ho mostrato? 

Non sarebbe irrealistico pensare che il costo per chiamata prenotata sia di 35€ (ad esempio io ho pagato il costo per chiamata circa 33€) è il tasso di chiusura sia del 10%. 

Abbiamo: 

– 26 chiamate al mese 

– Circa 2/3 vendite al mese 

– 2000€/3000€ di incasso 

Non male vero? 

Scenario 2: Spesa pubblicitaria moderata 

Supponiamo di aumentare la spesa a 2700€ al mese. 

Con un costo per chiamata di circa 35€ e sempre con un tasso di chiusura del 10% abbiamo: 

–  78 chiamate al mese 

–  8 vendite al mese 

– 8000€ in vendite  

Ci siamo? 

E’ facile, se facciamo due conti reali e non a caso, questo è il risultato con un prodotto o servizio da 1000€. 

Questo schema funziona per qualsiasi tipo di attività che vende formazione online, programmi di coaching e anche servizi

E’ molto facile adattare questo protocollo in ogni tipo di attività che riguarda, soprattutto, la vendita di prodotti digitali. 

Si basa su 3 elementi semplici. 

1. Una risorsa gratuita – la checklist è la risorsa più facile in assoluto da realizzare ed ha un beneficio immediato.

 2. Chiamata – rispetto alla chiusura online, il tasso di conversione delle chiamate è molto più alto. 

3. Prodotto – se non hai nulla da vendere nell’immediato, puoi creare un pacchetto di consulenze e iniziare la promozione in tempi rapidi (potresti anche creare una masterclass di 4-5 persone, registrare le lezioni e successivamente creare un video corso da vendere)

I risultati che ho ottenuto: 23320€ netti

Bene, siamo giunti alla conclusione di questa MEGA guida. Immagino tu voglia sapere dei miei risultati, giusto?

Ho fissato 76 sessioni in 2 mesi e chiuso 6 clienti.

Un pò di numeri:

Conversioni: 7%

Periodo: Aprile – Maggio 2020

Vendite: 5

Spesa: 2391€

Quanto mi è costata un cliente: 398€

Il primo a 9000 euro + iva

Il secondo a 4500 euro + iva

Il terzo a 4500 euro + iva

Il quarto a 6600 euro + iva

Il quinto a 1500 euro + iva

Ricapitolando, spesa 2780€, fatturato 26.100€ = 23320€.

“God” ti da la benedizione, vai in pace e condividi il “verbo”.

A Natale siamo tutti più buoni?

Sarà vero?

A quanto pare si.

C’è un ultima cosa, altrettanto importante. Probabilmente vuoi sapere cosa faccio quando una persona accetta di collaborare con me, così che tu possa orientarti meglio.

Dopo aver effettuato la sessione strategica i casi sono tre:

1. Ci devo pensare.

È molto semplice, lo spedisco dritto dritto in una lista dedicata.

2. Non sono interessato.

Me ne faccio una ragione.

3. Voglio continuare.

Ed è qui che esce fuori il Babbo Natale che è in me.

Perché ti starai chiedendo?

Bene, un’ultimo regalo.

Dopo aver ottenuto il “SI” invio subito un report con l’offerta. Ho già dei modelli pronti che uso. Ogni volta mi basta modificare alcune cose.

Dopo aver mandato il report, inviamo un messaggino su whatsapp (con dati di pagamento) e fissiamo subito un altra call.

Bene. Fine.

Cosa? Vuoi vedere il report?

NOTA: Nel report vedi il mio nome e la mia foto. In realtà al posto del mio nome e della mia foto metto sempre nome e foto del cliente. Figo vero?

Immagina la reazione di stupore.

https://beacon.by/franz-diolosa/esempio-report

A presto.

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