L’ (in)utile guida sul copywriting: come scrivere in modo veloce ed efficace con formule e modelli comprovati

È il 1975.

Martin Conroy, siede nella sua cucina mentre cerca un’idea per il suo prossimo lavoro.

Deve scrivere una lettera di vendita per il Wall Street Journal.

Mentre sfoglia il suo quaderno di vecchi annunci, trova ciò di cui ha bisogno.

È una pubblicità per The Alexander Hamilton Institute, scritta nel 1919 dal copywriter Bruce Barton, che inizia …

“Da una cittadina del Massachusetts, due uomini partirono per la guerra civile. Ognuno di loro aveva goduto dello stesso vantaggio educativo e, per quanto chiunque poteva giudicare, le loro prospettive di successo erano altrettanto buone. Un uomo ha accumulato una fortuna. L’altro ha trascorso i suoi ultimi anni quasi interamente dipendente dal sostegno dei suoi figli “.

(Questo, a sua volta, è stato preso da un annuncio dell’anno precedente, che iniziava con “La storia di due impiegati di New York che hanno iniziato insieme alcuni anni fa, fianco a fianco, guadagnando ciascuno $ 12 a settimana.”)

Questa “formula” ha ispirato centinaia di copywriter.

Ha senso.

La formula funziona.

Martin ha trascorso le due ore successive a scrivere la sua lettera di vendita, poi diventata famosa:

Eccola qui…

La lettera viene spedita per posta e…  

Per i successivi tre decenni, genera più di $ 2 miliardi di vendite di abbonamenti! 

Ancora oggi, è considerato uno dei migliori annunci mai realizzati. 

Non so se è davvero uno dei migliori annunci.

Il punto è che ha avuto successo.

Questo è innegabile.

In che modo?

Martin ha utilizzato un modello.

L’essenza è tutta qui.

Chiarimento prima di continuare.

Non sono un copywriter professionista. Non lavoro più per altri.

Questa per te dovrebbe essere una bella notizia.

È una competenza che ho studiato, che studio e che uso per i miei progetti, ma questo non fa di me un vero esperto.

Pensa che persino il leggendario Gary Halbert (molto probabilmente il miglior copywriter di tutti i tempi) ha affermato che per arrivare all’apice della sua carriera, cioè a diventare un genio della persuasione, gli ci sono voluti 15 anni. Si 15 anni, 6 ore al giorno, tutti i giorni, praticava questa arte, per cui si allenava, faceva esperienza, scriveva ben 6 ore al giorno per 15 anni.

Stessa cosa per il suo studente John Calton, anche lui ci ha messo più di 10 anni. Jay Abrhahm anche lui 10 anni. Centinaia di ore spese per studiare e imparare a praticare quest’arte.

Questa la dice lunga su chi si “proclama” esperto dopo 2 anni.

Ora che hai capito qui non ci sono scorciatoie, man mano che pratichi e ti alleni ovviamente diventi sempre più bravo.

Noterai quindi miglioramenti nelle tue conversioni, noterai anche la facilità con cui riesci spontaneamente a comunicare in modo persuasivo con le persone.

Puoi essere un ottimo stratega, un ottimo costruttore di funnel, un super esperto di Facebook Ads ma se non riesci a convincere le persone a comprare la tua roba beh… sei fottuto.

In questo articolo vedremo quali formule di copywriting utilizzare e come per strutturare la tua comunicazione e chiudere più vendite, avere più iscritti e in generale costruire fiducia con il tuo pubblico (cosa più importante).

Prima di vedere le formule e i modelli voglio darti alcune dritte. Diciamo che sono principi generali che vengono ancora prima che tu ti sieda a scrivere.

Tutti i principali fallimenti ai quali ho assistito e che ho vissuto in prima persona hanno più avuto a che fare con l’incapacità di comunicare il valore del prodotto che non il valore del prodotto stesso.

Allora, qual è la chiave per risolvere l’enigma?

È intelligente avere degli strumenti che ci permettono di scrivere in modo veloce ed efficace.

Se impari a seguire queste formule e con il tempo a creare modelli e framework la tua comunicazione sarà più efficace, convertirà di più e ti porterà più profitto.

Esistono centinaia di modelli per scrivere pezzi di copy che ti consentono di far fare ai tuoi lettori quello che desideri. A volte usi la formula intera, a volte usi solo pochi pezzi, altre volte cerchi di adattarla, altre (quando sei più bravo) sei in grado di mescolare vari elementi di formule diverse.

Quello che scoprirai tra poco è, una volta apprese le basi, il miglior modo per scrivere annunci, email, lettere di presentazione, script per webinar o video..

Devi sapere che le formula di copywriting possono essere davvero potenti, tuttavia potresti non ottenere subito ottimi risultati.

Perchè?

Per impadronirti di questa skill ci vuole pratica ed allenamento.

Come ti sarà utile quest’articolo?

Alla fine, non solo ti aiuterà a scrivere per vendere in modo più efficace ma riuscirai a farlo molto più velocemente e con molte più probabilità di successo. 

Perché una formula per scrivere?

Eccolo!

Vuoi per caso sederti al parco con la tua “cannetta” e aspettare l’ispirazione? NO! Sta roba lasciamola a chi scrive romanzi. 

Ok, allora vuoi qualcosa da seguire, uno schema, un template, uno script!?

Bene, dovresti usare formule, modelli comprovati ogni volta che scrivi qualcosa perché eliminano il blocco dello scrittore e soprattutto eliminano ipotesi e congetture. 

Ricorda questo…

Come scrivi, l’ordine in cui “parli” è importante quanto ciò che dici. 

Il messaggio e il processo decisionale con la quale guidi il lettore dal suo punto di partenza fino ad arrivare alla soluzione è importante quanto ciò che dici.

Ecco perché formule e modelli possono fare per te davvero la differenza.

Io stesso do un’occhiata a una serie di formule e lavori (miei e di altri) prima di iniziare a scrivere. È utile perché spesso trovo ispirazione, risparmio tempo e scrivo seguendo alcuni criteri che hanno già dimostrato di funzionare.

Un principiante o in generale chi non ha ben compreso come funziona sta roba dello scrivere per vendere fa così:

Si siede e aspetta di trovare l’ispirazione.

Si morde le labbra.

Stringe i pugni.

Beve caffè.

Si alza dalla sedia.

Si risiede.

“Che scrivo?”

Ancora niente, vero?

Il punto è che quei secondi in cui ti rendi conto che devi collegare il tuo cervello alla pagina bianca che hai di fronte, sono interminabili.

A volte iniziamo a scrivere (un pò a caso), altre volte rimaniamo bloccati.

In fondo sei dentro a quell’argomento da anni.

Eppure capita di non riuscire a mettere giù due parole di fila. Anzi, non riguarda solo il processo di scrittura ma riguarda anche la forma, riguarda anche il fatto che poi i contenuti che creiamo devono portare iscritti o vendite.

Devono convertire.

“Minc….hia!”

“E adesso che scrivo?”

Non solo…

“Come lo scrivo?”

“E questo dove lo metto?”

Perché magari sai di cosa parlare ma non sai come parlarne.

Hai paura di esagerare, di fare affermazioni che poi magari non puoi supportare, hai paura di spararla troppo grossa o di andarci troppo morbido.

E poi vuoi chiarezza sulla struttura, su cosa viene prima e su cosa viene dopo.

Ci sono una serie di elementi da gestire.

Insomma, ci siamo capiti.

Come facciamo a gestire tutto ciò?

È di questo che parlerò in questo breve articolo.

Breve?

Altro che.

Rispetto all’argomento che stiamo per affrontare è molto breve. È uno sputo in mezzo al mare, ma se sei attento e studi con attenzione ti darà delle buone basi per poter fare davvero la differenza.

I miei lavori di scrittura e comunicazione poggiano sempre su tre elementi che, appunto, vedremo:

– Fondamenta – Ci sono una serie di regole che vengono prima di tutto e a cui dobbiamo prestare attenzione quando scriviamo.

– Modelli – Leggere e analizzare lettere e annunci scritti da grandi copywriter può davvero fare tutta la differenza. Ci permette di entrare all’interno della testa dei grandi maestri e assorbire la psicologia dietro le lettere di vendita più vincenti di sempre.

– Formule – Partire da una sequenza logica ci permette di risparmiare tempo, soldi e sopratutto avere chiarezza mentale su ciò che dobbiamo fare. Tutto questo ci aiuta anche a ridurre (per quanto possibile) gli errori.

Negli anni, dunque, ho messo da parte alcune formule di copywriting, modelli, e centinaia di lettere di vendita vincenti. In tutto sono circa 600.

Tanto da farci, qualche anno fa (2016), anche un prodotto (non più in vendita).

Oggi gestisco formule, modelli e template su Evernote – un applicazione utile alla raccolta e gestione di appunti e note.

Poi tramite un’estensione di Google Chrome salvare ciò che mi interessa è molto semplice. Mi basta cliccare sull’estensione e salvare la pagina o il “pezzo” di testo che mi interessa nel mio archivio (che ho diviso in sezioni).

Salvo tutto ciò che reputo interessante. Una volta salvato analizzo per poi ritornarci quando necessario.

DOMANDA.

Perché uso formule e modelli?

– per Essere più veloce

– per Avere più chiarezza

– per Seguire un filo logico comprovato

Ma partiamo da alcune cose preliminari che vengono ancora prima di mettersi a scrivere.

Altrimenti, trattare questi argomenti avrebbe poco senso. Se ti mostrassi subito le formule, non sapresti che fartene o potresti utilizzarle in modo errato (che comunque è sempre meglio di niente).

Ci sono alcune cose che mi hanno permesso di scrivere in modo più sereno ed efficace e soprattutto mi hanno aiutato ad abbandonare una comunicazione e un copy “vecchio” che oggi funziona sempre meno (aspetta, tra poco ti dico meglio).

In modo sereno?

Hai presente quando ti siedi e non sai proprio di che c…azzo parlare?

Ecco, già eliminare questa sensazione è stata per me una vittoria. Mi siedo e inizio a scrivere per tutto il tempo che voglio. La cosa bella è che ciò che scrivo mi porta risultati.

Niente male vero?

Voglio dire, va bene il prodotto, ma cavolo, se non usiamo le parole nel modo giusto e nessuno se lo caga è un vero peccato. 

Magari abbiamo creato un vero e proprio capolavoro, abbiamo sputato del sangue per realizzare prodotti e servizi, e non riuscire a comunicare in modo efficace è un vero dramma.

È una delle cose peggiori che possa capitare ad un imprenditore. 

Piuttosto che essere percepiti come l’ennesimo str…onzo che scrive cose controverse a caso, che cerca di buttare merda sui competitor a caso, e che fa rivelazioni a caso, vogliamo fornire informazioni neutre, obiettive e lasciare che il cliente decida da solo. 

Da solo?

Le persone vogliono qualcuno di cui fidarsi, non qualcuno che dice “fidati di me”. 

Lo so, la fuori ti dicono il contrario.

Ma seguimi e vedrai che alla fine tutto torna.

Abbiamo appena iniziato, dai sui, un pò di pazienza.

Mentre i tuoi concorrenti affermano di essere i migliori, i più veloci, i più economici, puoi distinguerti aiutando i clienti a fare la scelta migliore per loro (anche promuovendo prodotti di qualcun altro). Non dire mai che la tua soluzione è la migliore. 

Non è leale.

Migliore su che base?

Migliore di cosa?

È un modo poco intelligente per parlare dei propri prodotti e di se stessi.

Anche perché non corrisponde al vero e tu lo sai. 

Per favore, non entriamo nel merito della questione, funziona non funziona. Non lo so e non mi interessa perché il mezzo in questione (sparare cazzate) con cui si ottengono risultati non è etico perché si basa su cose false non verificabili.

Invece, ascolta i tuoi utenti e suggerisci una soluzione migliore per la loro situazione anche se fosse necessario promuovere prodotti di altri.

Fondamenta: come rendere la vendita superflua senza giocare al gioco di chi c’è la più lungo.

Non sarebbe bello apparire come una persona di cui ci si può fidare piuttosto che imitare e ascoltare personaggi di dubbio buon senso?

Lo so, questa cosa ci mette a disagio.

Infatti ho lottato con questo modo di fare marketing per molto tempo. All’inizio ci ho provato, ho ottenuto risultati e alla fine ho dovuto cedere ed allontanarmi da un ambiente che non era allineato ai miei valori.

Il risultato è che mi sentivo un coglione.

Sul serio dico.

Facevo questo genere di affermazioni:

“Posti limitati” – per fare iscrivere le persone in un webinar che in realtà di posti ne ha infiniti.

“Timer farlocchi” – offerte che in realtà sono sempre disponibili.

“Sta per scadere” – dopo anni quel prodotto è venduto allo stesso identico prezzo.

Ciò che sto per mostrarti dovrebbe spaventarti e spingerti ad abbandonare questo tipo di comunicazione.

Vogliamo vendere in modo etico e senza apparire come un “dittatore” ma come una persona tranquilla e stimata.

Vari studi hanno stimato che vediamo dai 2000 ai 3000 messaggi ogni giorno.

La maggior parte passa inosservata. 

Una possibile ragione? 

Le persone vedono sempre meno i tentativi di marketing inautentiuci e palesi. Questo è il motivo per cui continuo a “menarla” con la trasparenza e l’onestà di intenti.

Perché quando ti comporti in modo trasparente e non spingi troppo la vendita, le persone ti ascoltano volentieri.

Alcuni anni fa è nato un piccolo movimento noto come “onestà radicale”  che ha suscitato un certo interesse.

L’autore è Brad Blanton, uno psicoterapeuta.

L’obiettivo è semplice: dire la verità sempre e comunque. – apparentemente facile, ma estremamente difficile nella pratica.

Dire ciò che si pensa in ogni momento.

Lui stesso afferma che tutti sarebbero più felici se smettessimo di mentire. Sarebbe abbastanza radicale – un mondo senza bugie – ma Blanton va oltre – dice che dovremmo gettare via i filtri tra il nostro cervello e le nostre bocche.

Folle?

Forse.

Ecco alcune cose:

– Se vuoi andare a letto con la sorella di tua moglie, dillo a tua moglie e poi dillo alla sorella.

– Se non ti piace qualcuno diglielo

– Se una conversazione ti annoia, dillo.

Esilarante ma terrificante, questo movimento di Radical Honesty può sembrare estremo (lo è), ma il concetto sottostante – quello della pura autenticità – è qualcosa che in fondo desideriamo non solo nelle relazioni personali, ma anche nella leadership e nel marketing.

L’ascesa del “Marketing Trasparente.”

Menomale.

Cosa?

Stiamo andando verso una crescente popolarità di aziende come Moz, Buffer, Groove (di cui ho già parlato in questo articolo) che mostrano i propri numeri e parlano in modo schietto.

Ed è proprio a loro che io stesso mi sono ispirato quando ho deciso di rendere pubblico ogni dato. Infatti stiamo anche per lanciare un nuovo progetto: OPEN è il suo nome. È il progetto nel progetto. Stiamo costruendo una dashboard pubblica dove mostreremo tutti i nostri dati e metriche.

In un “nicchia” dove non si capisce nulla, dove ognuno si proclama esperto di qualcosa (senza dimostrare nulla) e soprattutto dove si sparano numeri a caso, mostrare numeri e metriche può davvero essere un punto di partenza interessante per dare più credibilità a un “mondo” preso letteralmente a sassate da personaggi senza scrupoli.

Per me creare un progetto in pubblico, mostrando tutto significa:

1. Divertirmi. Far vedere i propri progressi mi da qualcosa in più. È davvero eccitante e poi mi fa superare tante paure.

2. Feedback. Se fai qualcosa di stupido o sbagliato, puoi ricevere feedback da persone esterne.

3. Aiuto concreto. Mostrando errori e successi aiuti veramente le persone. Credo non ci sia modo migliore per creare valore.

4. Fiducia. Le persone imparano a conoscerti, si fidano di te e saranno più propense a comprare quando sarà il momento.

5. Responsabilità. Una volta che avrai reso pubblico il tuo progetto, tirarsi indietro sarà più difficile.

6. Reputazione. Crei la tua reputazione su fatti reali e non su chicchere.

Parte di ciò che mi piace della lettura di grandi scrittori è quell’onestà radicale che mette a nudo certe verità. Tuttavia, è una cosa abbastanza nuova nel nostro “piccolo mondo” – della formazione e del marketing in generale.

Basta fare un giro nei social ed osservare le sponsorizzate infarcite di clamore e rivelazioni senza alcun fondamento e trasparenza.

Ma la domanda qui riguarda piuttosto l’efficacia. 

Condividere tutto (metriche, opinioni, ecc.) è una strategia efficace che porta risultati? 

Funziona?

Ci sono due cose da tenere in considerazione:

Gli utenti amano persone e aziende trasparenti che non nascondono nulla e che parlano in modo schietto

– Che ci sono alcuni casi che dimostrano che tutto questo è efficace

Un rapporto di Edelman del 2014 (Edelman è la più grande società di consulenza in comunicazione e relazioni pubbliche a livello globale, con più di 60 uffici nel mondo e oltre 6000 persone.) ha mostrato che la grande maggioranza delle persone (il 90% degli intervistati) desidera aziende più trasparenti.

Ci sono alcuni blog come quello di Groove, Moz e Buffer che basano tutto sulla trasparenza.

In Buffer non solo mostrano gli stipendi dei dipendenti (così come in ConvertKit) ma mostrano i numeri delle loro entrate e altre informazioni finanziarie.

Non a caso queste ultime due aziende sono quelle che ho scelto per gestire iscritti e email (convertkit) e i miei social (buffer).

Non una scelta basata solo su funzioni e tecnologia ma su visione del mondo e valori. (su questo ci farò un articolo)

È chiaro?

La trasparenza è uno dei loro valori più importanti.

Sebbene Buffer abbia ricevuto alcune critiche per aver pubblicato informazioni sullo stipendio dei dipendenti (diritti alla privacy, ecc.). Sembra che questa strategia funziona bene.

In una visione più ampia, aiuta anche altri imprenditori a costruire e far crescere i propri progetti.

Ad esempio, raccontare il proprio viaggio mentre costruisci il tuo progetto aiuta gli altri a imparare dai successi e dagli errori e, si spera, consente a più persone di costruire aziende migliori.

Vedi l’esempio di groove.

Infatti è proprio ciò che voglio fare con i miei progetti, raccontarli nel dettaglio e condividere ogni cosa.

– È così che creiamo contenuto di valore.

– È così che aiutiamo gli altri in modo autentico.

– È veramente un cambio di paradigma.

Nel complesso, sembra che la trasparenza nel marketing sia più il risultato di uno spostamento di potere dalle aziende al consumatore. Essere trasparenti è efficace perché spesso è necessario.

Significa trattare i nostri utenti con la stessa integrità con cui ci aspetteremmo di essere trattati.

La loro strategia,  sembra essere molto efficace. In una visione più ampia, aiuta anche altri imprenditori a costruire e far crescere le proprie aziende.

Ma cosa significa trasparenza?

La maggior parte della formazione sul copywriting ti dice di usare titoli come “questi: 

“La formula di bellezza che gli attori di Hollywood non vogliono rivelarti”

o…

“Chi altro vuole imparare i segreti di vendita di un truffatore? 

Forse sono ancora efficaci, il punto è che ci siamo evoluti, vanno usati se il contesto di ciò che scrivi lo permette e soprattutto se riusciamo ad usarli.

Se non siamo così esperti da essere in grado di usare questo tipo di comunicazione è meglio lasciare perdere.

E dire il contrario significa non conoscere la realtà.

L’hype, in ogni caso, è finito o sta per finire, non lo so.

Ciò che so è che se vogliamo attirare veri fan (1000 veri fan) e persone intelligenti è meglio orientarsi verso un copy meno sensazionalistico.

Il copywriting oggi è diverso perchè gli utenti sono più consapevoli e hanno molto più “potere”.

Ad esempio, ho trovato questo esperimento di Marketing Experiments.

Hanno fatto un test, riprendendo un vecchio annuncio.

Eccolo:

“Olio Modoc – La più grande medicina sulla terra. Non ha eguali. Allevia istantaneamente tutto il dolore: mal di denti in un minuto – mal di testa in un minuto – mal d’orecchi in dieci minuti – mal di gola in una notte – nevralgia da tre a cinque minuti “

“L’olio Modoc è una cura rapida e sicura. Ogni famiglia dovrebbe avere una bottiglia a portata di mano. C’è un dottore in casa. “

Cosa ne pensi?

Ti sembra persuasivo?

Che reazione hai avuto?

Correresti a comprare una confezione di questo olio miracoloso?

Nel 1885 la Oregon Indian dovette costruire un nuovo impianto. 

La domanda per questo prodotto era davvero elevata.

Vendevano tantissimo.

Oggi hanno riprovato e questi sono i risultati:

Vendite: 0

Oggi questo tipo di comunicazione funziona sempre meno. 

 Ti riporto qualche considerazione che hanno fatto (che comunque puoi trovare all’interno del loro report):

– Le persone, in generale, sono più caute e non si fidano

– Le statistiche indicano che ricordiamo meno dell’1% dei messaggi di marketing che incontriamo

– Il consumatore moderno non crede più a questo tipo di promesse

– Un’azienda visionaria (anche se piccola) che impara a comunicare in un modo nuovo potrebbe ottenere credibilità immediata.

– La credibilità si traduce in fiducia; la fiducia si traduce in relazione e la relazione può tradursi in vendite

– Per convincere le persone ad ascoltarci dobbiamo rifarci a una serie di principi che incarnano la filosofia di base del “Transparent Marketing”.

Principio 1: Dì solo verità che possono essere verificate 

– Principio 2: Elimina affermazioni vaghe che non puoi supportare (ti invito a leggere il loro esempio)

– Principio 3: Lascia che sia qualcun altro a vantarti 8usa testimonianze e casi studio)

– Principio 4: Sostituisci descrizioni generali con fatti specifici (dai ai tuoi utenti strumenti per fare un confronto intelligente con altre soluzioni)

– Principio 5: Ammetti le tue debolezze (il punto è che ogni affermazione negativa che facciamo su noi stessi è accettata come verità, è automatico. Il consumatore è fin troppo consapevole da sapere che non siamo perfetti)

Ancora una volta, se vuoi approfondire, puoi leggere il report originale.

Per cronaca: questo report è stato scritto nel 2004.

È ancora molto attuale, forse più adesso di allora.

Se da un lato ci sono strutture e modi che è intelligente evitare, dall’altra parte (sempre secondo marketingexperiments) ci sono due semplici (ma non facili) regole su cui basare i nostri contenuti, che secondo me dovrebbe essere “iniettati” in quasi tutti i nostri testi:

– Sii sincero e specifico 

– Ammetti le tue debolezze

Invece di gergo, mezze verità e superlativi, dì solo “verità verificabili”. 

In altre parole, dì di cosa si tratta, senza girarci troppo intorno.

Sempre.

Come ha affermato MarketingExperiments, “se il consumatore postmoderno non può verificare immediatamente un’affermazione, presumerà che sia falsa”.

Rileggi.

Evita i superlativi, scrivi in ​​modo specifico.

Ecco cosa intendo:

“E’ il miglior corso di marketing in Italia”  vs “Il nostro corso ha più di 100 testimonianze e casi di successo” 

“Piani di web hosting più economici” vs “I nostri piani mensili partono da € 1,99”. 

“Miglior azienda di creme per il viso al mondo” vs “Esperti e medici dermatologi di tutto il mondo sono d’accordo che la formula utilizzata da questa crema è efficace e Bla Bla Bla…” 

Ammetti le tue debolezze 

Oltre 20 anni fa, Jack Trout e Al Ries nominarono la Legge della sincerità la loro quindicesima (su 22) Legge Immutabile del Marketing. 

Come hanno detto, “uno dei modi più efficaci è ammettere prima un aspetto negativo e poi trasformarlo in positivo”. 

Hanno fornito alcuni casi di studio classici, tra cui questo: 

“Avis è solo il numero 2 nel noleggio auto” 

Perché è efficace?

Ogni affermazione negativa che fai su te stesso viene immediatamente accettata come verità. Le affermazioni positive, d’altra parte, sono considerate dubbie nella migliore delle ipotesi.

“Quando un’azienda è abbastanza umile da ammettere una debolezza, si distingue immediatamente dalla concorrenza. Apre la porta a un rapporto di fiducia. Il consumatore è fin troppo consapevole del fatto che non siamo perfetti. Fingere il contrario serve solo a sollevare il loro sospetto. Di ‘loro cosa non puoi fare e ti crederanno quando dirai cosa puoi fare. “

Nel complesso, sembra che la trasparenza nel marketing sia più il risultato di uno spostamento di potere dalle aziende al consumatore. 

Essere trasparenti è efficace perché spesso è necessario. 

Ecco come Marketing Experiments lo riassume:

“In ultima analisi, non è la prosa; sono i principi. Il marketing trasparente ™ riguarda i  valori, non l’alchimia della frase. Chiede che trattiamo il cliente con la stessa integrità con cui ci  aspetteremmo di essere trattati. 

Va bene, ma come si fa?

Se vogliamo costruire qualcosa di serio e di lungo durata, dunque, la regola madre è una sola.

Costruire relazioni.

Seguimi…

Ho tratto le mie conclusioni e secondo me il modo più efficace per essere memorabili è costruire relazioni con contenuti autentici, di valore e che raccontano e documentano, per quanto possibile, un viaggio.

La vendita è solo una conseguenza. 

Soprattutto nella vendita di prodotti digitali intangibili (come corsi, ebook, seminari. newsletter, community) raccontare il viaggio è efficace per differenziarsi in modo “naturale”.

Il punto è che farsi notare è complesso. E la soluzione non è urlare sempre più forte. Sarebbe da pazzi pensare in questo modo.

(lo so, ci sono tanti pazzi in giro)

Dopo aver costruito una buona relazione con i nostri potenziali clienti, diventiamo persone di cui possiamo fidarci.

Relazioni + Credibilità + Trasparenza = Fiducia.

La prossima volta che leggi qualcosa chiediti, mi fido dell’autore?

Ecco perché è fondamentale.

Per costruire un rapporto racconta storie tue o dei tuoi clienti. L’eroe della storia inizia dove sono i tuoi lettori: hanno un problema, le cose non funzionano.

Quindi provano cose diverse.

Poi finalmente arrivano alla soluzione.

Fai ricerche, e condividi insegnamenti e intuizioni preziose.

E se non impariamo a comunicare e a trasmettere fiducia le persone compreranno da noi spinte solo da curiosità e scadenze.

E saranno pronte a girarti le spalle alla prima occasione.

L’abilità di scrivere in modo intelligente e persuasivo è davvero tra le poche cose che nella vita può darti enormi ritorni.

Negli anni ho analizzato centinaia di modelli e framework di vendita e scrittura persuasiva è ho identificato una prima struttura che chiamo primordiale:

1. Cosa dire (contenuto)

2. Come dirlo (modelli)

3. Come strutturarlo (formule)

Ti torna?

Li esamineremo uno per uno.

Ciò che vedremo riprende gli insegnamenti dei grandi maestri in chiave moderna.

In che senso?

I principi sono sempre gli stessi, dobbiamo solo adattarli al contesto in cui viviamo oggi, ben diverso da quello di 30 anni fa.

Partiamo dal primo punto: Cosa dire.

Il fattore più importante è capire il tuo pubblico. Non c’è formula, trucco o trucchetto più importante di questo.

Anzi, mi spingo a dire che se conosci così a fondo il tuo pubblico potresti anche creare un annuncio efficace senza aver mai studiato il copywriting o la scrittura persuasiva in generale.

Se comprendiamo le motivazioni, preoccupazioni, leve emotive e la vera ragione che una persona compie prende decisioni abbiamo la possibilità di scrivere testi davvero efficaci.

Prima di sederci a scrivere è opportuno domandarsi:

– Chi è il lettore?

– Cosa lo spinge ad agire?

– Quali sono le sue speranze?

– Cosa desidera ottenere?

– Con cosa stanno lottando?

– Qual è la sua già grande paura?

– Di cosa si preoccupa?

– Perché lo desidera?

Il punto è che non devi risponderti da solo. L’errore è dare per scontato che le cose che il tuo pubblico desidera sono le stesse cose che desideri anche tu.

È importante capire perché conoscere a fondo il pubblico è molto utile, infatti ha a che fare con il nostro cervello, nello specifico su come prendiamo decisioni.

Alla fine di tutto l’obiettivo è far compiere un’azione agli utenti.

Sei d’accordo?

Ci sono due principali percorsi di pensiero decisionali:

1. La prima è la parte logica e deliberata della nostra mente che è in grado di analizzare un problema e trovare una risposta razionale. Questa è la parte della nostra mente di cui siamo consapevoli. È “esperta” nella risoluzione dei problemi, ma è anche lenta, richiede molta energia ed è estremamente pigra. 

2. La seconda parte del nostro cervello è intuitiva, veloce e automatica. Questa parte del cervello è effettivamente responsabile della maggior parte delle cose che diciamo, facciamo, pensiamo o crediamo. È la parte che ha il compito di aiutarci a comprare cose in modo irrazionale. Ad esempio comprare un telefono costoso di cui non abbiamo bisogno.

Questa parte del nostro cervello è il sistema che causa cose come l’eccesso di cibo e il vizio del fumo.

All’inizio degli anni ’90, un famoso studio condotto dal neuroscienziato Antonio Damasio, presentava la prova scientifica che le emozioni hanno un impatto sul nostro cervello e influenzano direttamente il nostro processo decisionale. 

Damasio ha studiato persone che soffrivano di danni cerebrali che impedivano loro di provare emozioni. Sebbene la maggior parte del loro comportamento fosse completamente normale, tutti avevano un grosso problema; non erano in grado di prendere decisioni.

Il fatto che non provassero alcuna emozione rendeva loro difficile prendere decisioni anche su cose più banali come cosa mangiare a pranzo.

I partecipanti sapevano cosa dovevano fare ma non riuscivano a decidersi.

Investiamo gran parte dei nostri soldi in prodotti, esperienze e servizi che ci fanno sentire in un certo modo: amati, sicuri, apprezzati, parte di una comunità, forti o forse semplicemente migliori di altri . 

Le emozioni giocano un ruolo chiave nel nostro processo decisionale e per far crescere veramente la tua attività devi iniziare a comprendere meglio i tuoi clienti e il loro processo decisionale.

L’equazione è semplice:

Le emozioni influenzano le decisioni > Le decisioni influenzano le conversioni > Le conversioni influiscono sui profitti.

In definitiva le persone che leggono i tuoi contenuti vogliono sapere cosa guadagnano dall’interazione che hanno con te. Prima di iniziare ricerca a fondo desideri ed esigenze. Mettiti nei panni del tuo lettore. La chiave è l’empatia.

Secondo punto: come dirlo.

La regola è semplice, ma davvero semplice:

“Non scrivere mai qualcosa che non diresti a qualcuno di persona. Il modo in cui ci viene insegnato a scrivere è solitamente l’opposto.”

Scrivi nello stesso modo in cui parleresti con qualcuno nella vita reale.

Registra te stesso mentre dici quello che diresti se fossi faccia a faccia con qualcuno. Fallo trascrivere, riordinalo, ma assicurati che tutte le cose che diresti nella vita reale siano le cose che diresti per iscritto. 

Studia il gergo dei tuoi utenti e studia i modelli di annunci e lettere di vendita che hanno già dimostrato di funzionare.

Più sei simile al lettore, più riuscirai a influenzarlo in modo etico ed onesto.

Usa le parole che i tuoi lettori usano per descrivere il loro problema e la loro soluzione ideale. Sondaggi, interviste, leggere commenti e recensioni, sono ottimi modi per scoprire queste parole.

C’è però un errore che si commette, ed è anche facile riconoscerlo:

“L’errore più grande è pensare che si tratta di ‘inventare’ una narrativa da soli, e poi infarcirla con ‘trucchi’ di copywriting.”

La realtà è che per la maggior parte delle volte, puoi ottenere grandi risultati con pochi elementi messi nel giusto ordine (per questo uso spesso le formule).

Due parole su grammatica e stile

La grammatica corretta è un must.

Non vogliamo che la nostra credibilità subisca un colpo a causa di un errore di ortografia, quindi assicurati di ricontrollare il tuo lavoro.

Allo stesso tempo, non stiamo scrivendo per ottenere un buon voto, ma per far trasmettere idee, per farle capire e per convincere il lettore ad agire.

Usa frasi brevi. Presenta idee brevi e separale in paragrafi. Se una frase supera le 10-15 parole, usa la punteggiatura.

Sii conciso.

Taglia tutto ciò che non è necessario.

Se il dettaglio non è utile al messaggio, eliminalo. Se mai ti ritrovi a mettere qualche riempitivo nella tua scrittura, fermati ed elimina quella parte.

Non puoi annoiare una persona che vuoi che agisca, devi dare un valore reale.

Terzo e ultimo punto: come strutturarlo.

Per avere un impatto, le informazioni devono essere organizzate. Non è intelligente scrivere concetti a caso, senza un ordine preciso.

I framework o modelli possono aiutare su questo fronte; sono strutture su cui puoi cucire i tuoi contenuti per aiutare i tuoi lettori a relazionarsi con ciò che stai dicendo.

Ecco un framework molto semplice (più avanti ne vediamo degli altri più complessi):

Perché? > Cosa? > Come? > E se?

1# Perché?

Chiediti:

“Perché dovrei ascoltare?”

“Perché questo argomento è importante?”

“Perché sei la persona giusta per parlarne?”

‘Perché ora?’

2# Cosa?

Chiediti:

“Qual è il messaggio chiave?”

“Qual è la grande idea?”

“Qual è la teoria o il modello?”

“Quali sono le informazioni o le prove chiave che devono ascoltare?”

3# Come?

Chiediti:

“Come funziona effettivamente?”

“Puoi spiegare gli aspetti pratici?”

“Che ne dici di alcuni esempi?”

“Possiamo vedere alcune prove a sostegno della tua teoria?”

“Puoi dimostrarlo?”

4# E se?

Esistono due tipi di domande “e se”

“E se” negativo?”

Ecco alcune obiezioni:

Che rischi corro?

Quali sono i limiti?

In quali casi non funziona?

“E se” positivo?”

Come ti sarà utile?

Come puoi applicarlo?

E se lo mettessi in pratica?

Quando vedrò i primi risultati?

Molto semplice.

È anche un ottima checklist per controllare i tuoi testi.

Più avanti ne vediamo molti altri.

Struttura visiva 

La presentazione ha un grande impatto sul modo in cui i lettori interagiscono con i contenuti e su ciò che portano via. Sul Web, la maggior parte delle persone non legge: esegue la scansione. L’arma segreta per scrivere contenuti efficaci è l’uso di elementi “scansionabili” che attireranno l’attenzione del lettore e comunicheranno messaggi chiave. 

– Sottotitoli 

– Elenchi puntati 

– Immagini, grafici o grafici pertinenti. 

– Didascalie 

Questi “ganci” possono aiutarti a trasmettere il tuo messaggio anche senza l’intera lettura del testo.

Leggere contenuti che non cambiano ritmo o stile attraverso grassetti, corsivi e immagini risulta più difficile e dispersivo.

Spesso finisco su post o articoli che hanno un’esperienza di lettura pessima.

Enormi blocchi di testo senza spazi, grassetti e corsivi.

Un pugno nell’occhio.

Chilometri di parole senza ritmo.

L’essenza della “vendita su carta”.

Ho copiato e incollato questa frase nel mio taccuino Evernote tempo fa. Riassume l’essenza della vendita su “carta”.

Secondo me racchiude una lezione molto importante che, spesso, quando scriviamo ci dimentichiamo.

Eccola:

“Scopri cosa vogliono le persone e aiutale a ottenerlo! Questo è il modo in cui ti separi dalla massa di persone che si limitano a “cavarsela “. In questo modo ti assicuri che i tuoi servizi siano sempre richiesti. Questo è il modo in cui imposti un prezzo elevato sul mercato, assicurandoti che ciò che offri sia ciò che le persone vogliono veramente … “

Herry Browne era un venditore, ed era così bravo, che era in grado di vendere più di tutti i suoi colleghi, in molto meno tempo.

La ragione di ciò era che aveva “scoperto” un metodo straordinariamente potente e facile per vendere qualsiasi cosa.

Il suo approccio era così semplice che credeva che chiunque  potesse diventare rapidamente un esperto venditore senza  essere aggressivo, manipolatore, disonesto, persistente, estroverso, disinvolto, fiducioso o persino laborioso.

E lo ha dimostrato.

Quando assumeva e formava i suoi venditori, preferiva assumere timidi introversi e insegnava loro come lasciare che il suo metodo “quasi senza sforzo” facesse tutto il lavoro per loro.

Harry è morto nel 2006 senza mai pubblicare i “segreti” del suo metodo di vendita.

Sua moglie Pamela ha recentemente deciso di creare un ebook da due manoscritti inediti che aveva scritto rivelando il suo processo. E così è nato  “The Secret of Selling Anything”: Una road map di successo per il venditore che non è aggressivo, che non è un ‘chiacchierone’ e che non è un estroverso.

Tutti i capitoli sono brevi e di rapida lettura. I primi sei capitoli esaminano il modo di pensare di Browne e come si applica alla capacità di vendere.

Ma le cose migliori iniziano al Capitolo 7 e in ogni capitolo successivo, dove Browne spiega, con assoluta semplicità, i segreti per vendere qualsiasi cosa quasi senza sforzo.

Browne credeva che non possiamo creare motivazione.

Deve già essere lì, all’interno della capoccia del nostro potenziale cliente. 

In caso contrario, stai sprecando il tuo tempo, facendo appello al pubblico sbagliato e rendendo il tuo lavoro molto più difficile.

Ma quando la motivazione è già presente e sai come identificarla, puoi rendere il tuo lavoro molto più semplice attingendo a esso e utilizzando i desideri del potenziale cliente per aprire e chiudere la vendita molto più facilmente. 

Ecco come descrive questa intuizione …

“Non è quello  che vuoi che determina ciò che gli altri compreranno da te, è quello  che  vogliono. E quella risposta può venire solo da loro, non da te … 

“Probabilmente 99 venditori su 100 cercano di motivare i loro potenziali clienti. E questo è il loro errore. Non sei in grado di motivare nessuno, non importa quanto persuasivo pensi di essere … 

“Tutti sono già motivati. L’unica domanda è “Da cosa?”

Il tuo compito è scoprire cosa motiva il tuo potenziale cliente. E poi mostragli come può ottenere ciò che vuole attraverso il tuo prodotto o servizio. Solo allora acquisterà … 

“La maggior parte delle vendite è persa perché il venditore ha presentato il suo prodotto prima di sapere cosa motivava il suo potenziale cliente …”

È un gran sollievo: non cercare più di intimorire e convincere le persone immotivate a desiderare quello che hai!

Quel gioco è per i perdenti.

Ed è proprio ciò he sto portando avanti. Vendere senza sembrare imbonitori e senza rompere le palle alla gente. 

Dice Browne: 

“La morale è semplice: un venditore non può cambiare i desideri di un acquirente; può solo dimostrare metodi migliori per soddisfarli. “È la stessa cosa nel copywriting, che è abilità di vendita moltiplicata. Cercare di educare e motivare le persone a desiderare ciò che offri è uno degli errori più comuni e devastanti.”

La domanda adesso é:

“Come?”

Santo cielo!

È facile esaurirsi.

Come applichiamo quest’idea al lavoro di tutti i giorni?

Il punto è che per scoprire cosa le persone desiderano è necessaria una profonda ricerca. 

Il lavoro di un copywriter inizia proprio dalla ricerca approfondita del proprio mercato. È l’80% del lavoro.

Non ci sono scorciatoie. 

Conoscere alla perfezione il mercato a cui parli è quasi tutto ciò che devi fare. Dico davvero.

Breve guida alla vivisezione di un cervello prestato (per sua volontà) alla ricerca di mercato

“Guanti?”

“Grazie!”

“Bisturi?”

“Grazie”

“Pronto?”

“Bene, inizio a tagliare.”

Il miglior consiglio che mi hanno dato quando ho capito che il copywriting per me sarebbe stato il mio asso nella manica è:

“Scrivi come parla il tuo mercato”

Ma non tanto per dire.

Quando riesci a trovare le parole con cui si esprimono e pensano i tuoi utenti ciò che scrivi è più efficace.

No, non ti mostrerò un elenco infinito di domande (quali paure ha? come si chiama sua mamma? come si chiama il suo cane?) di cui, in questo momento, non te ne fai nulla, voglio farti vedere, invece, nella pratica come faccio:

Discussioni Reddit

Se vuoi scrivere come parlano i tuoi utenti, Redditi è uno dei primi posti dove guardare.

Sopra ci sono alcuni post interessanti che ho trovato durante una ricerca.

Un tizio ha domandato dove è meglio vendere il proprio corso, si chiede se sia meglio Udemy o Shopify.

Oppure il tizio in basso ha aperto un posto dove parla di uno strumento gratuito per startup e chiede pareri e consigli alla community sulla sua idea.

Molto, molto interessante.

Oppure, ho trovato quest’altro post:

“Quelli di voi che hanno avviato un’attività o realizzato un prodotto che tutti dicevano non avrebbe funzionato ma che ha avuto successo. Cosa ti ha spinto ad andare avanti?”

Ciò che scrive nel paragrafo successivo è oro:

“Attualmente sto lavorando a qualcosa che penso sia davvero una buona idea, ma le poche volte che ne ho parlato a un esperto di marketing o ad un investitore hanno avuto l’impulso di abbatterlo immediatamente e di solito senza una buona ragione. Fornisce una soluzione a un problema che milioni di persone hanno e i numeri hanno un senso ma non pensano che la gente pagherà per questo. Lo faccio e lo sto dimostrando convincendo le persone a iscriversi, ma amico è che le persone con problemi di udito mettono giù la tua idea.

Volevo solo sentire chi potrebbero aver vissuto qualcosa di simile durante la salita.”

Guarda il linguaggio che le persone usano per descrivere i loro problemi, paure, cosa gli piace e cosa non gli piace.

Recensioni Amazon

Le persone su Amazon non si trattengono. Puoi trasformare punti di debolezza in punti di forza nei tuoi prodotti.

Puoi trovare informazioni utili su cosa NON vogliono le persone. E su come parlano di ciò che non vogliono.

Occhi ai commenti negativi perchè alcuni non sono motivati e probabilmente non sono neanche utili. Altri invece sono specifici e hanno delle motivazioni.

Nell’immagine in alto un commento troviamo sono alcuni spunti interessanti che possiamo usare.

“magari si avrebbe dovuto spendere qualche parola in più sul “come si fa qualcosa”, piuttosto che sul “Cosa si deve fare”. Ma va bene così, visto che gli altri libri sono molto più avari di consigli e procedure di lavoro.”

Sondaggi

I sondaggi sono molto utili.

Nello specifico, ecco alcune domande che puoi fare per trarre vantaggio da ciò che i tuoi utenti dicono.

Ad esempio è secondo me super consigliato fare un sondaggio dopo l’acquisto di un prodotto.

– Perché hai deciso di comprare il mio prodotto?

– Qual è stata la prima cosa che ti ha convinto ad acquistare?

– Che esperienze hai avuto con altri prodotti simili?

– Cosa ti aspetti da questo prodotto?

Le risposte a queste domande non hanno prezzo.

Poi, puoi fare domande anche più dettagliate su:

– Età

– Abitudini di acquisto

– Sfide più grandi

– Puoi chiedere da dove partono

– Puoi chiedere cosa volgiono realizzare

Queste domande sono molto importanti e significative, perché ricorda che sono già tuoi già clienti, sono persone che hanno deciso di affidarsi a te.

Che strumenti utilizzare?

Ne conosco diversi, ma quello che ti consiglio (se usi worpdress) è questo:

https://totalsuite.net/

Integra tre diversi strumenti:

  1. Plugin per sondaggi
  2. Plugin per contest
  3. Plugin per feedback
  4. Plugin per recensioni e valutazioni

Interviste

Le interviste sono come i sondaggi ma molto più potenti perché hai un rapporto diretto con i tuoi utenti.

Puoi fare domande e scavare più a fondo nella loro testa.

Che domande fare?

– Qual è la tua più grande sfida?

– Come è andata con i prodotti che hai acquistato precedentemente (prima di arrivare al mio)? Che esperienza hai avuto?

Ancora…

– Come fai a sapere se il tuo prodotto avrà mercato?

– Puoi farmi vedere cosa sei riuscito a fare fino ad oggi prima di comprare il mio prodotto?

– Quali sono i problemi che ahi avuto e che non sei riuscito ancora a risolvere?

Richiesta feedback

Ho da poco implementato all’interno della mia sequenza automatica di email un messaggio che mi aiuterà a raccogliere feedback sul contenuto.

Lo ricevono gli iscritti alla mia lista dopo 30 giorni.

Eccola:

“A questo punto, ricevi le mie email e i miei contenuti da circa un mese.

Oggi ti scrivo per chiederti una piccola cosa:

Potresti condividere con me un breve feedback?

Positivo o negativo (ma costruttivo) che sia. Non importa. Davvero, per me sarebbe importante e mi permetterebbe di creare contenuti ancora migliori.

E poi ho intenzione di inserire i migliori feedback nella home (solo quelle positive, ti sembro mica scemo?) del mio sito.

Perché?

In modo che i nuovi lettori sappiano cosa piace di più alle persone. Quindi, se hai qualche secondo puoi darmi un tuo breve parere su ciò che per te sono stati fino ad oggi i contenuti che hai ricevuto da parte mia.

Trovi qui il modulo da compilare >>

Significherebbe davvero tanto per me.

Grazie ancora per far parte di questa comunità”

Efficace, no?

In questo modo posso raccogliere pareri e feedback da persone che hanno letto i miei contenuti. Questo significa che so direttamente dal mercato cosa funziona meglio e cosa funziona meno.

Social Media

Puoi fare tre cose:

  1. Leggere i commenti nelle sponsorizzate su Facebook (quando ne trovo uno interessante e che può essermi utile lo copio e lo incollo in un fil excel che uso solo a questo scopo)
  2. Leggere i commenti sotto i video su YouTube (stessa cosa di prima, copia e incolla in un file excel i commenti interessanti)
  3. Questa è una chicca. Ci sono alcune piattaforme, tipo Appsumo, che aiutano imprenditori digitali a lanciare nuovi prodotti sul mercato. Parlo di software, ebook e corsi. La cosa bella è che per ogni prodotto è pieno di recensioni utili su ciò che funziona, ciò che secondo gli utenti può essere migliorato e ciò che non funziona.

La vivisezione è terminata.

Possiamo ricucire la testa.

NOTA: Aggiornerò questo post più avanti con alcune considerazioni proprio su questa fase, non appena avrò lanciato il primo progetto di questa mia “seconda” vita digitale.

E adesso?

Ci sono alcuni errori “grossolani” che le persone commettono. Se vuoi conoscerli così che tu possa evitarli continua con la lettura.

Sono 6 piccoli suggerimenti che insieme fanno una grande differenza.

Sei piccoli suggerimenti per scrivere testi ancora più persuasivi

Scrivi come parli

Ad esempio, non ti farò altri esempi. Perché ciò che stai leggendo è scritto proprio come ti avrei parlato dal vivo se fossi stato davanti a me.

Sono diretto e naturale.

Che processo uso?

Alla fine rileggo tutto ad alta voce e se qualcosa non mi torna o mi suona strana, la riscrivo.

Frasi brevi

Frase breve = testo efficace.

Ci sono anche diverse ricerche a sostegno di ciò che sto affermando.

L’American Press Institute ha dato ai soggetti di ricerca due diversi articoli da leggere.

L’articolo # 1 aveva una lunghezza media della frase di 54 parole.

L’articolo # 2 aveva una lunghezza media di una frase di 12 parole.

Cosa è successo?

Le persone che hanno letto l’articolo n. 2 avevano una comprensione migliore del 711% rispetto all’articolo n. 1.

Frasi brevi.

Sono facili da leggere e più facili da capire.

E poi è anche una questione di estetica. Vuoi mettere quei lunghi muri di testo senza spazi e punteggiatura?

Ecco.

Scrivi a UNA sola persona

Quando ad esempio mandi una mail alla tua lista, non scrivere VOI, ma scrivi in seconda persona. Sempre.

A ma io sono un avvocato.

Non è importante.

Scrivi in seconda persona.

A ma sono un ingegnere è la mia lista è fatta da ingegneri.

Non fa niente.

Chiaro?

Non sparare stronzate

Non cercare di impressionare gli utenti con paroloni.

Perchè?

  1. Non sei credibile
  2. Attiri a te le persone sbagliate (quelle che sono in cerca di soluzioni facili e i rompiscatole)

Evita:

– Rivelato…

– Il segreto che…

– Spettacolare…

Insomma, ci siamo capiti.

Evita di impressionare a tutti i costi con argomentazioni e parole prive di fondamenta.

Questo ci porta al secondo dei tre elementi.

Secondo elemento: Come trarre il massimo da modelli e annunci vincenti?

Nel corso degli anni ho raccolto alcuni modelli di scrittura che spesso mi hanno aiutato ad andare più veloce, a scrivere in modo già intelligente e soprattutto a scrivere seguendo una sequenza logica che ha già dimostrato di funzionare.

E si, perché alla fine il nostro scopo è che quello che scriviamo funzioni.

Che sia per fare più vendite, per fare più iscritti o per creare fiducia.

Vogliamo, in ogni caso, che quando scriviamo otteniamo un risultato. Qualunque esso sia.

Ma, c’è un grosso ma.

Come facciamo a metterci in quel flusso che ci porta d iniziare e finire un testo senza esaurirsi troppo? 

Io ho la mia soluzione, eccola:

1. Eliminando le supposizioni

2. Studiando lettere e annunci che hanno funzionato

3. Utilizzando alcune formule collaudate

Il nostro compito, come creatori, come persone che servono altre persone è fare da guida al nostro pubblico verso la terra promessa… per aiutarli a raggiungere il loro obiettivo finale.

In effetti il nostro primo “lavoro” è quello di essere leader, mentori, guide. Il nostro pubblico, la persona a cui vogliamo vendere qualcosa è molto di più di un semplice obiettivo.

Non è solo un avatar.

Deve essere il nostro eroe.

La persona per cui facciamo il tifo.

In effetti devono diventare la nostra più grande speranza e noi – il loro – più grande alleato.

Siamo in viaggio… e in ogni viaggio, ci sono degli ostacoli che si presenteranno in momenti inaspettati. Più siamo bravi a insegnare al nostro “eroe” come superare il male e identificare meglio il bene, meglio saremo come guide nel raggiungere il nostro obiettivo finale.

Quale obiettivo?

Dare al nostro eroe ciò di cui ha bisogno (che a volte è diverso da ciò che desidera).

Come facciamo a fare questo?

Seguendo i consigli dei più grandi maestri la soluzione per entrare nella psicologia di un mercato è studiare annunci che hanno già dimostrato di funzionare.

Quindi perché reinventare la ruota se qualcuno ha già fatto il lavoro per noi?

1. Innanzitutto continua a studiare annunci efficaci (se non lo fai già inizia subito) che hanno dimostrato di funzionare.

Ma oltre a chiederti:

“Cosa ha scritto?”

Chiediti anche:

“Perché è scritto proprio qui?”

Passa attraverso ogni sezione, analizza l’intro processo. 

2. Copia a mano i migliori annunci. 

Questo consiglio arriva direttamente dal grande Gary Halbert.

Ricopiare a mano i migliori annunci di vendita. All’interno delle sue famose lettere, The Boron Letter, Gary insegnò a suo figlio come diventare in modo più o meno veloce un buon copywriter.

Prendere i classici, quindi le lettere di vendita che hanno convertito meglio nella storia del copywriting, e ricopiarle una ad una.

Niente corsi, niente libri.

“Il modo migliore per diventare bravi è copiare a mano le migliori lettere di vendita ogni singolo giorno” 

Era anche il suo segreto.

Perché dovresti iniziare a farlo?

Copiare a mano ti aiuta a scrivere in modo più efficace perché acquisisci  abilità a livello inconscio. Interiorizzerai meglio le regole e le formule. Assorbirai ogni parola.

Questo è l’unica “scorciatoia” che puoi prendere per fare esperienza e migliorarti a lungo termine. Ne vale veramente la pena, spendi almeno un’ora al giorno, tutti i giorni, per scrivere a mano su un quaderno queste lettere di vendita.

In questo modo ti stai immergendo nella psicologia che sta dietro ciascuna di queste lettere di vendita vincenti.

Qui trovi molti dei grandi classici:

https://swiped.co/

Ci sono i grandi classici, traduci le lettere e copiale in un quaderno per almeno tre volte ciascuna.

“Aspetta. Vuoi che mi sieda a ricopiare pagine di testo? Sembra più una punizione come quella di Bart nella sigla dei Simpson.”

Come fare?

1. Trova le lettere di vendita migliori

2. Copiale in un quaderno almeno 3 volte

3. Analizzale

Cosa ho imparato da questo duplice processo, di copia e analisi:

1. Analizzare il flusso e copiare a mano le lettere di vendita ti consente di prestare la massima attenzione ad ogni parole che scrivi. Capirai meglio i punti di forza, ciò che ti spinge ad agire e ciò che ti colpisce di più. In sostanza non si tratta solo di ricopiare, ma di studiare in modo approfondito.

2. I tuoi contenuti dovrebbero scorrere come le cascate del Niagara. Il compito di ogni frase è far si che la successiva frase sia letta. Ogni parola è li per un motivo ben preciso. Le transizioni da una sezione all’altra dovrebbero essere fluide. Joe Sugarman lo chiama”scivolo scivoloso”. Vedrai e capirai come viene applicato quando analizzi e trascrivi le lettere di vendita.

3. Framework di successo. Più copi a mano e analizza, più vedrai quali sono le formule che stanno dietro i testi. Come hanno iniziato, come hanno presentato la loro offerta, la chiusura, l’invito all’azione.

4. In che modo i grandi copy pensano. Il copywriting non riguarda solo la scrittura di titoli, email, script e formule. Dobbiamo sviluppare la BIG Idea, determinare il livello di sofisticazione del mercato, il livello di consapevolezza e molto altro. Se copi a mano “vecchi annunci” vedrai come grandi copy collegano tutto. Inizierai a notare le loro big idea, le loro offerte e prendere “in prestito” questi elementi.

5. Swipe. I copy, quelli davvero bravi, hanno tutti uno swipe file. Proprio come quello di questo articolo. Utilizzo EverNote e in particolare il plugin di Chrome. Ogni volta che trovo qualcosa di interessante salvo l’elemento all’interno della sua categoria su Evernote. Ho diviso tutto per lettere di vendita, email, titoli, offerte, upsell, oto offer, aperture, bullet etc… Quando cerco ispirazione apro i file e faccio la mia ricerca.

Terzo ed ultimo elemento: 9 formule di copywriting per scrivere in modo efficace e anche un pò più veloce

Abbiamo già parlato del perché usare o seguire queste formule ti semplificherà il lavoro, non sto a ripetere le cose.

Innanzitutto devi sapere che qualsiasi parola utilizzata all’interno della tua comunicazione, perfino le virgole, rappresentano una variabile di una grossa equazione.

Questo perché cambiando perfino una virgola vai a condizionare, anche se minimamente, le conversioni.

Per cui qualsiasi cosa vai a scrivere e qualsiasi parola ha un’impatto diretto sulle conversioni. Inoltre ciascuna parola non è a se stante ma invece và a rafforzare la parola o la frase che la precede.

Devi vedere il copywriting e la persuasione come una sorta di scivolo, al tua comunicazione va a “percorrere” lo scivolo.

Ovviamente questo scivolo anzichè essere costituito da pezzi di lamiera, è costutuito da parole, frasi ed elementi che vai ad inserire nel tuo messaggio.

Ogni parola, ogni elemento, ogni paragrafo, va a supportare quello precedente.

In questo modo costruisci uno scivolo dove la persona da sopra, scivolerà verso il basso, quindi verso l’acquisto o qualsiasi altra azione che richiedi.

Invece, se gli elementi non sono strutturati in modo da dare continuità, ovviamente vai a costituire delle barriere che impediscono alla persona di finire in fondo allo scivolo.

Un’ultima cosa: Ogni volta che scrivi immaginati il tuo “avatar” davanti a te perché è con lui che stai parlando.

Per cui iniziamo subito con la prima formula.

Formula di copywriting #1: La più rapida (e la più semplice)

(Di CopyBlogger)

1. Cosa ho per te 

2. Cosa farà per te 

3. Chi sono io? 

4. Cosa devi fare dopo 

1. Cosa ho per te 

Questo è il titolo della home page del mio blog. È un ottimo esempio di questa formula. Come vedi il titolo risponde subito alla domanda “Cosa o per te?”.

Condivido il viaggio che mi porterà da 0 a 100k e ti mostrerò tutto passo passo.

2. Cosa farà per te 

È qui che parliamo dei vantaggi derivanti dall’azione che vuoi che il tuo lettore deve compiere.

Descrivi il risultato finale, l’immagine “dopo” che il tuo cliente ha compiuto l’azione da te chiesta

Fai sapere al lettore in che modo il tuo prodotto lo aiuta a raggiungere gli obiettivi più importanti.

“Vivere in modo libero e indipendente e in definitiva creare un “lavoro” online di cui essere davvero fieri e orgogliosi.”

Chi sono io?

Come possiamo dimostrare che possiamo mantenere la promessa di ciò che diciamo? Come possiamo supportare le nostre affermazioni?

Con la nostra storia.

Nella home di questo sito, scorrendo verso il basso, trovi la mia storia.

Cosa fare dopo?

Questa è la call to action che trovi nella home page.

Ti dico cosa ricevi, cosa non è, e cosa fare per iscriverti.

Tutti e quattro gli elementi di questa formula elementare sono presenti. Credo che questa formula possa essere combinata con altre formule.

Puoi utilizzarla come punto di partenza.

Continuiamo?

Formula di copywriting 2#: AIDA

Aspetta.

Non saltarla.

So che hai letto e riletto di questa formula decine di volte.

Tutti ne parlano.

Il problema è che nessuno è forse stato mai in grado di approfondirla in modo intelligente, come in questo caso.

Ok, forse ho esagerato, però credo di aver fatto un buon lavoro.

Quindi, resta con me perché credo sia la formula più sottovalutata ma anche una delle più efficaci e semplici da usare.

Attenzione – Scuoti il lettore dalla sua noiosissima vita  – Quale messaggio attirerebbe meglio i nostri utenti tanto da farlo fermare?

Non è che i tempi di attenzione siano più bassi oggi, è che le persone hanno molte più opzioni e standard più elevati per ciò a cui prestano la loro attenzione.

Interesse – Entra nella mente dei tuoi utenti con delle informazioni controintuitive  – sfida le norme dell’argomento, esplora prospettive nuove.

Desiderio – Coinvolgi gli utenti emotivamente. Come lo fai? Parlando dei loro problemi, possibilmente raccontando una storia.

Azione – Chiedi di passare al passo successivo – non dimenticare di chiedere, in modo esplicito, loro di fare qualcosa.

Funziona, non funziona? È troppo vecchia? 

Possiamo utilizzarla per il titolo, per una lettera di vendita intera, per una mail.

Vediamo di comprenderne i fondamenti così che per te sia facile “mescolarla” nei tuoi progetti.

Senti, la verità è che tutte le formule che vedremo funzionano. Ne ho usate decine, ciò che conta (adesso che hai le formule) è cosa metti dentro.

Dedicherò molto più tempo a questa formula rispetto alle successive. È davvero, secondo me, la più importante perché trovi ogni elemento nelle successive.

Attenzione

L’obiettivo è semplice e (apparentemente) banale.

Convincere una persona a leggere la nostra prima frase.

Non è tanto il contenuto, a volte puoi attirare l’attenzione suscitando curiosità.

Ad esempio quest’articolo inizia con:

“È il 1975”

Attira l’attenzione.

A proposito di attenzione.

Nel suo libro Pitch Anything , Oren Klaff parla dell’attenzione come di un cocktail di sostanze chimiche servito al cervello come risultato di qualsiasi interazione, inclusa l’interazione con la parola scritta:

“Dipende dalla presenza di due neurotrasmettitori: dopamina e norepinefrina. La dopamina è la sostanza chimica del desiderio. La noradrenalina è la sostanza chimica della tensione. Se vuoi l’attenzione di qualcuno, devi fornire questi due neurotrasmettitori, hai bisogno che entrambi scorrano attraverso il loro cervello. Ogni sostanza chimica ha un meccanismo di attivazione diverso. Per dare un calcio alla dopamina, offri una ricompensa. Per dare un calcio alla noradrenalina: parla di conseguenze reali, chiarisci che qualcosa verrà guadagnato o perso. “

Non basta parlare dei vantaggi di ciò che offriamo. Dobbiamo parlare del problema dei nostri lettori con dettagli atroci e approfondire davvero l’effetto negativo che stanno avendo sulla loro vita.

Non possiamo aver paura della tensione: dobbiamo crearla. Dobbiamo agitare il problema.

Significa dare esempi specifici che danno vita al problema. Una parte importante sta nel far sentire al lettore la propria felicità, la propria perdita, la propria gioia e, sì, il proprio dolore.

Le persone sono più motivate dalla paura che dal desiderio. Se attiriamo la loro attenzione sull’enorme dolore che può accadere se non agiscono, avranno il doppio delle probabilità di agire.

Immagino che adesso la domanda sia:

“Come faccio a catturare l’attenzione, suscitare interesse, fargli desiderare la mia soluzione e farlo passare all’azione?”

Giusto.

Ottima domanda:

1. Vai su Googl e digita: “Aida Copywriting example” 

2. Proverò a dirti la mia a riguardo

Partiamo dal primo punto. 

Ci sono tanti modi per catturare l’attenzione, e ci sono così tante variabili che è davvero impossibile affrontare l’argomento in modo esaustivo in quest’articolo.

Ad esempio dipende molto dal livello di consapevolezza del tuo utente.

Eviterei parole come “segreto”, “rivelato”, “quello che non vogliono farti sapere…” per il semplice fatto che le trovo troppo abusate.

Evita frasi e parole sensazionalistiche – come la peste.

Per attirare l’attenzione scava nei desideri e bisogni più profondi del tuo pubblico, oppure, affronta di petto il problema, senza girarci attorno.

Adesso, per alcuni è un titolo scontato, altri potrebbero leggerlo per la prima volta. In ogni caso la sostanza non cambia. È un ottimo esempio di come catturare l’attenzione:

“Sorprendente segreto scoperto da un golfista con una gamba sola aggiunge 50 yard ai tuoi colpi, elimina ganci e tagli… e può ridurre di 10 colpi il tuo gioco quasi dalla sera alla mattina!”

Attira l’attenzione?

SI

Dice la verità?

SI

Sei d’accordo?

– Non è noiosa

– È interessante (persino per una persona non in target)

– Specifica

– Fa una promessa

In definitiva cattura l’attenzione.

Etc.

Quando John ha sentito la storia del giocatore di golf con una gamba sola, ha capito di aver trovato il gancio dell’annuncio, la storia dell’annuncio.

Ecco un altro esempio:

È la parte iniziale della mia storia.

Inizia con:

“Quando l’anima ride…”

Attira l’attenzione perché non è chiaro.

Sei quasi obbligato a leggere il resto.

Poi continua con alcune domande che non fanno altro che aumentare la curiosità verso il resto del testo.

In definitiva puoi catturare l’attenzione: 

– Facendo una domanda

– Citando una statistica interessante o un dato relativo all’argomento. 

– Utilizzando un caso di studio che dimostra ciò che stai per dire. 

– Facendo una promessa insolita e coraggiosa ma reale. 

Passiamo al prossimo punto.

Interesse

Attenzione, interesse, desiderio. Qual è la differenza? Non molta, in realtà. Ecco perché questa formula di scrittura deve essere “maneggiata” con cura.

L’attenzione attira il lettore. L’interesse, d’altra parte, è molto più sottile.

Puoi ottenere interesse formattando prima il contenuto correttamente . Ciò significa frasi / paragrafi brevi, parlare nella lingua dei tuoi utenti, stabilire una voce amichevole e creare un ordine logico di punti. 

In secondo luogo, elaborare ciò che originariamente ha generato l’attenzione del lettore è molto importante per aiutare l’interesse a continuare a ribollire.

Il lettore deve scivolare frase dopo frase.

Ad esempio puoi fare un’affermazione e citare subito dopo un caso studio che conferma ciò che hai appena detto. Questo ti da credibilità e dimostra che ciò di cui stai parlando ha un vero potenziale.

Puoi anche citare statistiche che supportano il tuo punto di vista.

Puoi anche raccontare una storia personale.

Dopo averlo fatto, è il momento del passaggio successivo.

Desiderio

I lettori e i clienti sono egoisti.

“Io, io, io”

Forse lo siamo tutti.

L’ultima volta che hai fatto acquisti?

Dopo aver creato attenzione e interesse, è il momento di parlare dei vantaggi.

Ecco un’altra lettera di vendita che mostra il concetto di creare desiderio:

Scherzi a parte, il quarto paragrafo (l’ultimo) parla di come la lettera rivelerà le strategie per scrivere testi migliori e le “armi segrete di copywriting” di Gary Halbert .

Pensa a ciò che vogliono veramente i tuoi utenti. Forse è un desiderio primordiale di cui non sono consapevoli o qualcosa di più ovvio.

Ad ogni modo, concentrati su quell’aspetto e falli saltare dalla sedia.

Vai!

Azione

Il lettore è stato catturato dal tuo titolo, l’introduzione lo ha fatto interessare di più e hai suscitato una grande (si spera) quantità di desiderio.

Adesso è il momento di spiegare nello specifico cosa devono fare per ottenere ciò di cui hai parlato nel tuo testo.

Questo punto è abbastanza semplice ed è meglio, in questo momento, non complicarlo.

Specifica quale azione devono compiere.

Formula di copywriting #3: AIDCA

Attenzione – Scuoti il lettore dalla sua noiosissima vita  – Quale messaggio attirerebbe meglio i nostri utenti tanto da farlo fermare?

Non è che i tempi di attenzione siano più bassi oggi, è che le persone hanno molte più opzioni e standard più elevati per ciò a cui prestano la loro attenzione.

Interesse – Entra nella mente dei tuoi utenti con delle informazioni controintuitive  – sfida le norme dell’argomento, esplora prospettive nuove.

Desiderio – Coinvolgi gli utenti emotivamente. Come lo fai? Parlando dei loro problemi, possibilmente raccontando una storia.

Convinzione – Aiuta i tuoi utenti a decidere. Dimostra che il prodotto è per loro (testimonianze, casi studio, recensioni) a questo punto, il lettore potrebbe essere molto interessato, ma potrebbe ancora avere delle riserve – sapendo questo, inserisco una garanzia di rimborso, così come le testimonianze di clienti soddisfatti.

Azione – Chiedi di passare al passo successivo – non dimenticare di chiedere, in modo esplicito, loro di fare qualcosa.

Formula di copywriting #4: 6+1

C’è un elemento che uso spesso che manca a queste due formule.

Ma come detto, prendi le formule, mischiale e crea ciò he meglio funziona per te. Quindi testa e scoprilo.

Parlo del contesto.

Il contesto è una componente molto importante.

Questo modello è un pò più complesso dei precedenti, il che è positivo.

Contesto – In questa formula, dunque, la prima cosa che devi fare, prima di cercare di attirare l’attenzione o qualsiasi altra cosa, è stabilire il contesto. Rispondi alla domanda implicita del pubblico: “Chi sei e perché parli con me?”

Siamo bombardati da messaggi, giusto?

Competiamo per l’attenzione di ogni singola persona, quindi è necessario stabilire un contesto per distinguersi dalla massa.

La posta indesiderata è un’illustrazione perfetta. Il contesto della posta indesiderata è: “Non ci conosci, ma vogliamo venderti qualcosa!” Ecco perché la maggior parte della posta indesiderata finisce nel cestino.

Ecco un esempio:

Questo è un ottimo esempio di come ho creato il contesto in questo post.

Il contesto dipende dal motivo per cui il tuo pubblico viene esposto al tuo messaggio. Le variabili sono molte, in ogni caso, contestualizzare è sempre utile ed efficace.

Un altro esempio se stai rispondendo ad un’offerta di lavoro. invierai loro una lettera di presentazione e un CV. La combinazione di circostanze e il formato della tua lettera rendono chiaro il motivo per cui li stai contattando.

Quindi, puoi iniziare la lettera di presentazione menzionando dove hai trovato l’offerta di lavoro e perché hai sentito di dover fare domanda (hai sempre desiderato lavorare per questa azienda, ami il settore, ecc.) Questo contesto esplicito ti mette immediatamente in vantaggio su altri candidati.

Passaggio due: Attenzione

Ciò che abbiamo detto per la formula AIDA non cambia.

Quindi assicurati di attirare l’attenzione.

Passaggio tre: Desiderio

L’attenzione è di breve durata, circa 15 secondi.

Nell’arco di quei 15 secondi, devi convincere il tuo pubblico a desiderare qualcosa e a desiderarlo abbastanza da continuare a leggere.

Se stai scrivendo un post sul blog, ciò accadrebbe nei paragrafi di apertura, la sezione prima del <more>tag. 

È il gancio: hai catturato la loro attenzione e ora devi attirarli descrivendo i sintomi che stanno vivendo, idee che potrebbero non aver considerato o risultati che vogliono per se stessi. Questo li ispirerà a continuare a leggere, dopodiché potrai entrare nei dettagli.

Passaggio 4: Il divario

Hai la loro attenzione e hai creato il desiderio: a questo punto il tuo utente dovrebbe essere convinto di dover intraprendere un’azione di qualche tipo.

Cosa succederà se non fanno nulla e cosa succederà se decideranno di agire? Questo è il divario.

La risposta potrebbe essere emotiva; la prospettiva che la situazione non cambi è spaventosa. Questo è un ottimo momento per utilizzare esempi e casi di studio per evidenziare le conseguenze dell’inazione.

Passaggio 5: La soluzione

Non puoi lasciare il lettore in questo stato; una volta stabilito il divario, passa rapidamente alla tua soluzione .

È importante dire che hai una soluzione e dire loro tutto ciò che devono sapere per capire che funzionerà, ma non di più.

Ogni dettaglio in più è un’opportunità per porre domande o non essere d’accordo con te, quindi mantieni le informazioni su come funziona la soluzione in base alle esigenze strettamente necessarie.

Ricorda che ogni affermazione deve essere supportata.

A tal proposito, proprio su divario e contesto ho un esempio, scritto nel 2017. Non rispecchia il mio modo di scrivere attuale, ma comunque copre molto bene entrambi i punti, per questo te lo mostro.

Passaggio 6: Invito all’azione

Ovviamente, devi terminare con un invito all’azione , che richiede di fare due cose:

1. Identifica il singolo passaggio successivo che desideri che il tuo pubblico compia quando ha finito di leggere. Non una serie di opzioni ( “Chiamaci al telefono o visitare il nostro sito web o seguici su Twitter o …”) solo un’azione successiva.

2. Chiedi esplicitamente al pubblico di intraprendere un’ azione. Non girarci intorno; se vuoi che facciano qualcosa, dillo.

Non dimenticare la parte +1 del modello. Ancora una cosa importante.

Passaggio +1: Credibilità

Se il lettore non crede a quello che dici, o non crede che tu sia in grado di mantenere le tue promesse, allora non ha motivo di seguire qualsiasi cosa tu chieda loro di fare, non importa quanto bene copri il altri passaggi nel tuo contenuto.

Per stabilire la credibilità, devi iniziare con la comprensione : mostrare al lettore che capisci intimamente la loro realtà. Dopotutto, se non conosci davvero la loro situazione, come sapresti come migliorarla?

Come fare?

Mostra al lettore perché può fidarsi del fatto che tu sappia di cosa stai parlando: fare appello al loro buon senso (ciò che stai dicendo dovrebbe avere senso), dimostrare la prova sociale (quante altre persone hai già aiutato? Chi sono? Cosa dicono?), dimostrare la tua competenza (la tua formazione ed esperienza in materia) e applicare l’inversione del rischio quando possibile (con la garanzie).

Formula di copywriting #5: PAS di Dan Kennedy

Funziona così: 

Problema – Presenta il problema che in “questo” momento sta vivendo il tuo potenziale cliente

Agita – Affonda il dito nella piaga e continua a girarlo (amplifica il problema) 

Soluzione – Presenta la soluzione al problema 

Come si usa nella pratica?

Ecco un esempio.

Problema : la mancanza di vendite è frustrante. Le persone arrivano nel tuo sito ma non comprano.

Agita : lavori molto duramente sul tuo prodotto solo per fare poche vendite … questo è estremamente frustrante.

Soluzione : ho strategie per aiutarti a superare i problemi di conversione / / vendita. Sono super facilmente accessibili, tutto lì per te, risparmia un sacco di tempo e denaro.

Abbastanza semplice?

1# Descrivi un problema

2# Lo agiti

3# Dai la soluzione

Ecco una variante di Sean Mitchell: 

1# Problema 

2# Agitazione 

3# Scredita altre soluzioni 

4# Dai la tua soluzione e dimostra perché è la più efficace

Formula di copywriting #6: PPPP

Ci sono due formule, la prima è basata principalmente sulla promessa ed è di Henry Hoke: 

Proietta – Crea uno scenario in cui i potenziali clienti possono facilmente identificarsi, che si tratti di un dolore o di un’aspirazione futura. 

Promessa – Indica in che modo la tua soluzione metterà termine a quella scena dolorosa o darà luce a qualche aspirazione futura. 

Prove – Supporta la tua promessa. 

Quali sono le conseguenze se fallisci? 

Come puoi dimostrare agli scettici che la tua promessa verrà mantenuta? 

Push – Spingi l’offerta e dai delle motivazioni in modo da fare agire subito il tuo potenziale cliente. 

In questa formula, i passaggi “prova” e “push” sono in realtà quelli più cruciali. Le persone tendono a credere a qualcosa solo dopo aver visto le prove. Quindi dai ai tuoi utenti ciò di cui hanno bisogno e incoraggiali ad agire!

Ecco un buon esempio di questa formula che ho trovato all’interno di questo articolo:

Formula di copywriting #7: ACCA

Consapevolezza – rendi i tuoi lettori consapevoli della situazione o del problema.

Comprensione – Aiutali a capire come questa situazione li influenza e spiega che hai una soluzione.

Convinzione – crea una convinzione nei tuoi potenziali clienti per utilizzare la tua soluzione.

Azione – invita i tuoi lettori a intraprendere un’azione specifica .

Formula di copywriting #8: PAISA

Mi sono imbattuto in questa formula durante la ricerca del materiale per questo articolo.

Uno dei blog che seguo è quello di Roy Furr:

breakthroughmarketingsecrets.com

Mentre ero alla ricerca di idee e spunti per arricchire i contenuti con cui avrei arricchito questo articolo, un pò per caso mi sono ritrovato sul suo blog.

Ho aperto il modulo di ricerca interno e ho cercato lakeyword:

“Copywriting Formula”

Così ho trovato un articolo dove, appunto, parla di una formula:

PAISA.

Ecco l’articolo completo >>

Problema

Quasi tutti i prodotti che vendiamo sono soluzioni a un problema. Il fulcro del tuo mercato saranno coloro che sono già consapevoli del problema, ma non hanno ancora una soluzione.

Racconta una storia sul problema.

Mostra al lettore che entri in empatia con le loro sfide, il dolore e la frustrazione. Connettiti con loro riconoscendo le difficoltà che devono affrontare.

Agitare

Amplifica la negatività insita nel problema.

Cosa succede se rimane irrisolto, non controllato?

Quanto male potrebbe andare?

Qual è la cosa peggiore che potrebbe accadere dall’inazione?

Come puoi presentarlo in un modo “morbido” che non offenda il potenziale cliente, ma piuttosto lo faccia sentire come se fossi dalla sua parte e cerchi di proteggerlo? (Suggerimento: altra storia.) Preferibilmente, dai almeno tre modi per peggiorare le cose.

Invalidare

Confronta tutte le altre soluzioni disponibili sul mercato. Spiega come non risolvono realmente il problema o possono fornire sollievo momentaneo ma non rappresentano una soluzione definitiva. 

Fornisci dettagli specifici su dove gli altri non sono all’altezza, ma il tuo prodotto ha successo.

IMPORTANTE: nella maggior parte dei casi, non hai ancora parlato del tuo prodotto o servizio. Ti leghi al tuo lettore attraverso un’esperienza negativa condivisa, riconoscendo il suo dolore.

Anche in questo caso, si applica la regola dei tre. Se hai tre modi per invalidare la concorrenza, o tre aree specifiche in cui non sono all’altezza, usali tutti se possibile. Più di tre? Usa almeno i tre più forti.

Risolvere

Presenta la soluzione che funziona dove tutti le altre falliscono. È la soluzione ai problemi che avevano le altre soluzioni. Inoltre, risolve il problema originale.

Non stai ancora vendendo il prodotto. Non stai cercando di concludere l’affare. Stai solo spuntando le caselle sui criteri di acquisto che hai creato. 

Risolve il problema originale? Sì. 

Allevierà l’agitazione? Sì. 

Soddisfa dove gli altri non sono stati all’altezza e si sono dimostrati o inadeguati? Sì.

Chiedere

A questo punto, la vendita dovrebbe davvero essere già stata effettuata. I tuoi potenziali clienti dovrebbero essere predisposti ad acquistare da te, perché ti sei connesso con loro e hai dato loro una chiara soluzione al loro problema. Ma non puoi darlo per scontato.

Come fai a chiedere di agire?

1. Sottolinea i vantaggi del prodotto e mostra al potenziale cliente che sta ottenendo esattamente ciò che vuole (in effetti, più di quanto avessero mai voluto).

2 Confronta la tua soluzione con le altre. Preferibilmente quelle che costano di più e che puoi invalidare. Se non costano di più mostra come possono essere più costose in termini di tempo e frustrazione.

3. Fornisci una “ragione per cui” il tuo prodotto non è poi così costoso. IMPORTANTE: dai motivazioni reali e credibili. Tutti amano uno sconto, ma non si fidano se sembra eccessivamente alto.

4. Rendi la tua offerta migliore con dei bonus. Se possibile, il valore dei bonus dovrebbe superare di gran lunga il valore del prodotto principale.

5. Elimina il rischio o invertilo completamente. Assumiti il rischio dell’acquisto. Estendi la garanzia il più a lungo possibile. Dai loro un anno o una vita intera per rassicurarli su ciò che stanno per fare.

6. Stabilisci una scadenza. Metti in chiaro che l’offerta non durerà per sempre, quindi se lo vogliono, è meglio che lo ottengano ora.

7. Spiega in modo molto specifico come ordinare e cosa devono fare ora per accedere al tuo prodotto.

Formula di copywriting #9: Star, Story, Solution

E’ stata la prima formula che ho utilizzata.

La prima in assoluto dico.

L’ho utilizzata per scrivere le mie prime lettere di vendita.

Ecco come funziona:

Presenta il protagonista della storia : la “star” è il cliente o un personaggio inventato che gli somiglia.

Racconta la storia della star: parla dei punti deboli della star, delle lotte e del motivo per cui deve apportare un cambiamento; concentrarsi sulle aspirazioni, i desideri e le esigenze del personaggio assicurando che tutto si ricolleghi a quello del cliente reale.

Presenta la soluzione che ha aiutato la star a realizzare grandi cose: spiega perché il tuo prodotto è la soluzione ai problemi della star o il modo in cui lui / lei realizzerà grandi cose.

Per ora è tutto.

Tornerò ad aggiornare l’articolo nei prossimi giorni, ho ancora alcune cose da inserire e che devo ancora rivedere.

Se vuoi essere avvisato (e non sei ancora iscritto) puoi andare nella home di questo sito e lasciare la tua email.

– Franz

PS

Inutile?

Il discorso è semplice e come sempre ti dirò la verità e sarò il più trasparente possibile.

Ho letto troppe volte cose come queste:

“La guida definitiva”

“L’unica cosa che ti serve”

Il fatto è che se non continui a formarti, a leggere, ad essere curioso e soprattuto fare azione, il tempo che hai dedicato a questa lettura sarà tempo sprecato.

Brutale ma vero.

E visto che questo è l’atteggiamento della maggior parte delle persone mi è sembrato intelligente e utile scrivere due parole su ciò.

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